People.ai – пожалуй, самый перспективный украинский стартап наших дней. В октябре 2018 года проект, которому нет и трех лет, привлек $30 млн от ведущих венчурных фондов мира, включая фирму Anreessen Horowitz.  А самым первым инвестором People.ai был Андрей Аксельрод – эмигрант из Днепра, который несколько лет назад вместе с партнером основал в Нью-Йорке успешную компанию по автоматизации переводов Smartling.

В 2017 году основатель People.ai Олег Рогинский пригласил Аксельрода в свой проект на позицию CTO. Тот согласился. С тех пор People.ai вырос в несколько раз и не собирается останавливаться на достигнутом. В интервью K750 Андрей Аксельрод рассказал о переезде в Кремниевую долину из Нью-Йорка, о проблемах украинских программистов, а также о том, чем все-таки занимается People.ai.

«ЕСЛИ ЭТО ЗАПАХ СВОБОДЫ, ТО ОН ХРЕНОВЫЙ»

Ты был сооснователем и CTO успешного проекта Smartling. Почему ушел?

Честно говоря, я не думал об уходе из Smartling, меня там все полностью устраивало. Все поменял один разговор с основателем и CEO People.ai Олегом Рогинским.

Если анализировать, то есть три основных причины моего перехода в People.ai. Во-первых, лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть. Мне стало интересно помочь Олегу построить компанию.

Во-вторых, Smartling на сегодня –  уже большая стабильная компания. Наверное, мне снова захотелось ощутить волнение и возбуждение, присущее стартапам на ранней стадии. В них гораздо больше «движухи».

И третье – мне показалось, что в People.ai я действительно могу быть максимально полезен в том, чтобы помочь компании вырасти. Я уже делал это – знаю, что делать с технической командой и куда ее вести.

На какой стадии в тот момент находился проект?

Ему было полтора года. People.ai на тот момент уже прошел через акселератор Y Combinator, и Олег как раз поднял первый раунд от фонда Lightspeed.

Ты инвестировал свои деньги в People.ai?

Да, но задолго до своего прихода в компанию –еще  в самом начале, когда Олег только основал проект. Это была ангельская инвестиция, далеко не космические деньги. Обычно я не инвестирую в стартапы. Этим надо либо заниматься профессионально, либо не заниматься вообще. Но после разговора с Олегом все же решился. Я подумал:  кто, как не он, может создать успешную компанию?

Это моя первая и, возможно, последняя инвестиция в стартапы. В какой-то степени логично, что в итоге я оказался в People.ai, потому что я предпочитаю не инвестировать пассивно, а создавать сам.

Откуда вы с Рогинским знаете друг друга?

Лет пять назад нас познакомил Женя Сысоев в Нью-Йорке. Просто мы все трое родились в Днепре. Подружились, стали общаться.

На момент, когда я проинвестировал People.ai, проект был на той стадии, когда еще совершенно непонятно, каким будет продукт и что его ждет. Потому инвестируешь именно в человека. Не особо важно, что этот человек делает. Проект может видоизмениться множество раз. Вопрос в том, верю ли я, что этот человек сможет привести проект к успеху. Зная Олега, я обладал железобетонной уверенностью, что сможет. И не ошибся.

Продолжаешь ли следить за Smartling?

Конечно, слежу за компанией и стараюсь помогать, если нужно. Часто встречаю в Долине людей, которые знают Smartling. Я горжусь тем, что мы построили и тем, во что превратился проект. Продолжаю общаться со своим кофаундером, а также руководителем технической части (VP of Engineering) Максом Согиным.

Из-за перехода в People.ai тебе пришлось переехать с восточного побережья США на западное?

Да. Год я летал туда-обратно между Нью-Йорком и Сан-Франциско. Путь на работу и с работы занимал у меня 5,5 часов. Я проводил две-три недели в СФ, потом неделю дома, плюс надо было находить время еще и на Киев и Днепр. Это было весело, но тяжело. Потом мы решили все же переезжать всей семьей в Калифорнию. И летом 2018 года, наконец, обосновались в Долине.

Год назад ты говорил в интервью, что терпеть не можешь Сан-Франциско. Что-то поменялось?

Я бы сказал так – у Сан-Франциско много проблем, которые никак не решаются. При том, что у города безумное количество денег (Калифорния – один из самых богатых штатов), бюджет города сумасшедший – но проблемы не решаются. У Нью-Йорка тоже было много проблем в 80-90-х, там было страшно ходить по улицам. Причем не только ночью и не только в определенных районах – а почти всегда и везде. Но за 20 лет он превратился в один из самых безопасных городских конгломератов. А СФ хоть и намного меньше по территории, но схожие проблемы тут все никак не решаются. Выйди на улицу – тебя все время будет преследовать запах марихуаны… Если это и есть запах свободы, то он хреновый.

С другой стороны, тут – инженерная Мекка. Плох тот разработчик, который не мечтает попасть в Кремниевую долину и который не хочет основать здесь свой стартап. Тут невероятное количество работы, невероятное количество технических компаний… Ты идешь по улице в Сома (район СФ, South of Market Area) – на одном углу офис одной миллиардной IT-компании, на другом углу – другой… И ты вдруг очень четко понимаешь, где находишься. Мимо проезжает трамвай, и реклама на нем не какого-нибудь шампуня, а крутой технической компании. Такое есть только в одном месте в мире – здесь. И у этого есть свой шарм, своя прелесть.

Эти особенности создают интересные спецэффекты. Когда ты заходишь в бар в Нью-Йорке, у тебя есть шансы познакомиться с девушкой и почти нет шансов найти там программиста в свою компанию. А здесь все наоборот. Вероятность встретить в баре человека, который сможет закрыть вакансию в твоем проекте, весьма высокая. И все это – не отрываясь от коктейля.

Пожалуй, за последние полтора года я принял Сан-Франциско. А он, наверное, принял меня. По большому счету, когда ты работаешь в стартапе на ранней стадии, то не так и важно, где жить – почти все время ты уделяешь работе.

«PEOPLE.AI РАСТЕТ ТАК, ЧТО ВЕТЕР СВИСТИТ В УШАХ»

Что делаешь в People.ai?

Занимаюсь построением технической команды. Моя задача – набирать людей, помогать им быть эффективными и двигаться в правильном направлении. Мы берем серьезных умных людей, а когда набираешь таких, то твоя задача – не говорить им, что делать, а помогать им работать эффективнее.

Сейчас под моим управлением в технической команде около 35 человек. Всего в компании – порядка 90. За 2018 год мы выросли уже в три раза. Штаб-квартира проекта находится в Сан-Франциско, два других офиса – в Лос-Анджелесе и в Киеве.

Быстро растете. Планируете и дальше расширяться, открывать новые офисы?

Да – в частности, активно смотрим на Канаду. Там очень хорошая политика с точки зрения привлечения стартапов и инженеров в страну. Чуть ли не прямо в аэропорту можно сделать инженеру визу, если он очень нужен компании. В Канаде правительство и муниципалитеты поддерживают это, а в США процедуры, наоборот, усложняются.

Трамп ужесточает правила долгосрочного въезда для иностранцев. А вся Долина построена на иммигрантах. Подавляющее большинство людей здесь – на визах. Если почувствуем, что стало намного сложнее брать людей на работу, то один из потенциальных выходов – Канада. Также смотрим на восточное побережье США – Бостон либо Нью-Йорк. Ну, и дальше будет Европа.

В Киеве у нас уже больше 20 человек, и собираемся активно расти дальше. Недавно переехали в офис попросторнее.

Растете, наверное, не только в людях, но и в деньгах, клиентах?

Да, причем быстро. Наше расширение обусловлено не столько инвестициями, сколько ростом собственных доходов. Во II квартале 2018 года заработали больше, чем за весь прошлый год целиком. Это взрывной рост. Значительная доля контрактов – свыше $1 млн с компаниями из списка Fortune 500.

Как можно описать ваш продукт? Что продает People.ai?

Грубо говоря, мы продаем данные. Data – это нефть новой экономики.

Если углубляться в детали, то мы изучаем поведенческую активность персонала компаний. Анализируя эти данные, мы помогаем бизнесам оптимизировать работу команд, делать их более эффективными. Особенно это касается команд маркетинга, продаж, клиентской поддержки – всех, кто соприкасается с клиентами. Наши данные помогают им лучше понимать, что происходит в компании, как улучшить работу и оптимизироваться.

Как именно?

Начинаем работу с клиентом с того, что отслеживаем движение данных в компании. В первую очередь, смотрим на коммуникацию – почта, календари, звонки… Также учитываем бизнес-контекст, который для разных компаний и отраслей сильно отличается. В сейлз-командах смотрим на CRM (обычно это Salesforce). Таким образом, у нас собирается большое количество данных, которые мы обрабатываем.

Люди не очень хороши в работе с большими объемами данных. Это как раз то, для чего был придуман искусственный интеллект. Количество данных растет, анализировать их человеческими силами становится невозможно. Именно здесь мы используем AI – при анализе данных, для понимания паттернов. И за счет этого отдаем людям определенные инсайты, которые помогают им в их работе.

То что мы делаем, становится основой бизнеса, его хребтом. Это новый концепт, который раньше не особо анализировался. К примеру, Uber был одной из первых компаний, которые выросли на уникальном на тот момент способе использования географических данных. При этом никто не нашел до сих пор правильного применения поведенческим данным, которые каждая компания накапливает в огромных количествах. Это именно то, чем теперь занимаемся мы – смотрим на коммуникацию людей и связываем ее с бизнес-контекстом. Даем очень много аналитики, которая позволяет понимать, чем занимаются сотрудники, где нужны улучшения… Вплоть до прогнозирования, сколько человек еще готов проработать в компании и не планирует ли он уходить. Это становится основой бизнеса.

Конкурентов вообще нет?

Прямых – нет. Но мы точно не будем одни на этом рынке. Уже сейчас есть частичное пересечение с другими компаниями. Например, мы полностью автоматизируем внесение данных продажниками в Salesforce. Есть компании, которые тоже идут в эту нишу. Но все стартапы-конкуренты отстают от нас примерно на год. Догонят они нас или нет – зависит, в основном, от нас самих.

Из больших мира сего в схожем с нами направлении движется Salesforce. Туда же Microsoft ведет свой LinkedIn и Dynamic CRM. Но большие компании – они как ледники, двигаются в час по чайной ложке. А когда двигаемся мы – ветер свистит в ушах.

Это оценили инвесторы – недавно вы привлекли $30 млн от топовых фондов…

Да, Andreessen Horowitz возглавил наш раунд B. Это один из самых авторитетных венчурных фондов мира на сегодня. В этом же раунде участвовал Lightspeed – я бы сказал, что два из трех главных фондов Долины инвестировали в нас на этом раунде.

Как удалось этого добиться?

На самом деле, все просто. Когда делаешь что-то интересное – то, у чего есть огромный потенциал – то не ты обиваешь пороги инвесторов, а инвесторы ходят за тобой по пятам. Когда мы решили поднимать следующий раунд, то вопрос стоял лишь в том, кого из венчуров выбрать. Предложений было много.

Почему выбрали именно этих?

Были инвесторы, которые предлагали больше денег. Мы выбрали Andreessen Horowitz потому, что никто другой настолько круто не помогает вырастить компанию, как это делают они. Фонд проводит много ивентов, на которых мы можем найти клиентов. Они помогают с рекрутингом, помогают налаживать различные процессы внутри компании. У них огромное количество ресурсов, и этим можно пользоваться. Мы – эксперты в том, как извлечь максимум пользы из инвестора. Олег это делает просто потрясающе.

Во сколько оценили компанию в ходе последнего раунда? На что потратите $30 млн?

Информация об оценке не разглашается. А деньги потратим, конечно же, на развитие. Нужно расти как можно быстрее. Часть инвестиций пойдет на поиск и поддержку больших клиентов. Часть – на расширение и усиление нашей инженерной команды, улучшение BI-отдела…

То есть сейчас в приоритете рост, а не выход на прибыль?

Да. Почему ценятся компании, которые растут очень быстро? Ты всегда можешь поменять рост на деньги. Притормозить с развитием, перестать активно вкладывать – и ты сразу прибыльный. А вот наоборот это не работает. Ты не можешь поменять прибыльность на рост.

Нашей компании всего 2,5 года, и нам еще очень рано думать о прибыльности. Нужно думать о росте. Потому планируем привлекать инвестиции и в будущем. Как говорится, лучше владеть маленьким кусочком большого пирога, чем большим куском дырки от бублика.

«ТЫ СЛИШКОМ МОЛОД, ЧТОБЫ ИДТИ В GOOGLE»

Вы с Олегом многим запомнились критикой в адрес украинских программистов. Что-то меняется в этом плане?

Многие из проблем по-прежнему актуальны. Речь о все том же аутсорсинговом мышлении, нежелании людей двигаться, развиваться. Но это не только украинская проблема. Инженеры, которые уходят из американских стартапов работать в Google – они же фактически выходят на пенсию! Обычно я говорю таким людям – слушай, ты еще слишком молод, чтобы идти в Google. Поживи немножко! Побудь в струе! Вырасти что-то сам перед тем, как стать маленьким винтиком большой машины. Конечно, в США эти проблемы проявляют себя несколько иначе, но общий посыл тут одинаков.

В Украине я вижу очень много проблем с резюме. Смотришь на них и думаешь – ну как такое можно написать? Мы ведь говорим про инженеров, которые должны мыслить структурно. Программист – он ведь, как правило, перфекционист. Но об резюме украинских инженеров у меня часто ломаются глаза.

А что именно c ними не так?

Они очень плохо составлены, в них нет нормальной структуры. Я прочитал резюме – и ничего не понял про кандидата. А там шесть страниц!

Резюме нужно, чтобы менеджер, ответственный за найм, мог на него посмотреть и в течение 30-45 секунд понять, в чем ты эксперт и чем ты занимался. А если у тебя шесть страниц о том, что ты занимался таким-то проектом и ни слова о результатах, которых ты добился – сделать это невозможно. Дайте почитать свое резюме кому-нибудь и спросите, что он понял о ваших достижениях. Или хотя бы гляньте примеры хороших резюме. Это не так и сложно, если приложить мозги. А если пишешь резюме, не прилагая мозги – тогда возьмут только в аутсорсинговые компании. Туда берут всех – там нужно количество, а не качество.

А каких людей вы ищете в People.ai?

Мы смотрим на опыт и на culture fit. Что это такое? Во-первых, человек должен быть ответственным. Во-вторых, должен быть готов расти и меняться. Должен хотеть понимать задачи бизнеса. Хотеть общаться с клиентами.

У нас общение с клиентами – обязательное условие. Все инженеры обязаны провести с клиентом хотя бы один час в месяц. Инженеры принимают огромное количество решений каждый день, и если они не понимают клиента, то не ясно, как они могут принять правильное решение.

С частью украинской команды на балконе киевского офиса People.ai

Также очень важно умение находить общий язык друг с другом. Строить стартап – это не спринт, это марафон. Поэтому надо хотеть приходить в офис и получать удовольствие от взаимодействия с людьми, с которыми ты работаешь. Важен эмоциональный интеллект.

В нашу команду хорошо вписываются люди, которые хотят построить свой бизнес и посмотреть, как мы это делаем, научиться. А бывает, что приходят из аутсорсинга хорошие серьезные инженеры, но мы не видим culture fit – и вынуждены им отказывать.

Как будет развиваться украинский офис?

Хотим вырасти в следующем году в 2-3 раза. Но в Украине будем развиваться только в Киеве. Столица – это 50% инженерного потенциала страны. Остальные тонким слоем размазаны по Харькову, Львову, Одессе, Днепру… Там сложнее искать людей.

Замечаешь ли позитивные либо негативные изменения в Украине за последнее время?

Нельзя сказать, что в Украине все плохо и ничего не меняется. Да, на мой взгляд, политическая ситуация аховая. И, я боюсь, она не поменяется. Украина – это олигархия, и почти все ресурсы направлены на поддержание статуса кво. Поменять ничего не удается даже путем революции.

С другой стороны, я вижу, что народ просыпается, народ активный – однозначно не такой, как в России. Вот ты идешь по Киеву – молодежь, люди улыбаются, куча классных мест появилась… С этой точки зрения прогресс виден. И это здорово.

Как преодолеть аутсорсинговое мышление в Украине?

Нужно больше стартапов и больше экзитов. Если появится толпа инженеров, которые заработали по паре миллионов долларов на продаже компании, то народ начнет просыпаться и понимать, что высокая зарплата – это не предел мечтаний.

«Было бы здорово опередить Slack по скорости роста доходов»

Каковы главные тренды в глобальной разработке?

Вижу тренд, что все программисты хотят заниматься машинным обучением. Вплоть до того, что сложно найти человека на «обычную» работу. Конечно, я вижу определенное будущее за Machine Learning, но, в то же время, это довольно узкая специализация, и странно, что все поголовно хотят заниматься именно этим. Поневоле задумываешься – а кто работать будет?

Второй заметный тренд – при найме сотрудников компании делают все меньше и меньше упора на конкретные технологии и языки программирования. Если разобрался с чем-то одним, то и с другим разберешься. Если 10 лет назад человек не знал определенный язык программирования, то он сразу не подходил. А сейчас это актуально только для аутсорсеров. Они меряют твой уровень технических знаний, чтобы продать этот статус клиенту подороже. Мы меряем результат бизнеса – сколько твоя работа принесла денег. И между этими двумя подходами – целая пропасть.

Ты говоришь про хайп вокруг Machine Learning и AI. Но ведь вы и сами работаете в этой нише?

Да, но мы немножко иначе на это смотрим. Сейчас мы находимся на пике хайпа вокруг Machine Learning, Data Science, AI. Все смотрят на этот сегмент, очень много разговоров вокруг него… Через пару лет мы пройдем этот пик, будет спад, а потом оно уравновесится и станет просто одним из способов решения проблем бизнеса.

Это не какой-то там ‘magic in itself’. И слава богу. Потому что когда ты на волне хайпа – люди несколько иррациональны. Индустрия и сейчас классно развивается, но будет еще лучше, когда мы преодолеем пик хайпа и войдем в нормальную рабочую ситуацию. Это то, что сейчас происходит с блокчейном и биткоином. Хайпа много, а результатов мало. Нужно перейти в более рациональную плоскость.

Чего ты сам хочешь от будущего? К чему стремишься?

Мне интересно построить большую компанию. Мы не гонимся за быстрым экзитом. Хотим создать что-то масштаба Salesforce, капитализация которой составляет $110 млрд. Но это потом, а на нынешнем этапе хотим построить одну из самых быстрорастущих SaaS-компаний в сегменте B2B. У нас есть Slack в качестве ориентира – было бы хорошо опередить их по скорости роста доходов.