Больнее всего по лбу крупнейших украинских онлайн-служб такси ударил выход на рынок сервиса «Яндекс.Такси» в октябре 2016 года. Во-первых, российская компания вышла на рынок внезапно – мало кто ждал ее во время политического конфликта между странами. Во-вторых, она сразу начала вести себя агрессивно, сжигая в Украине миллионы долларов на привлечение клиентов и переманивание водителей. Taxify пришлось временно уйти с рынка, Uklon просел, Uber кропотливо сводил в табличку данные о доходах водителей, чтобы предложить им хоть чуть-чуть больше.

Этой и другими проблемами, а также путями их решения, делились на мероприятии Hrabli Battle #2 в UNIT.City экс-руководитель Uber в Украине Аркадий Вершебенюк, операционный директор Uklon Сергей Смусь и руководитель киевского офиса Taxify Тарас Потичный. K750 приводит самое интересное из выступления спикеров.

Аркадий Вершебенюк, сооснователь BitCab, экс-глава украинского офиса Uber

Вершебенюк возглавлял украинский офис Uber с момента его открытия и до января 2017 года. По его словам, мало где в мире так ждали выхода сервиса на рынок, как в Киеве. На Hrabli Battle Вершебенюк рассказал как о «граблях» эпохи Uber, так и о проблемах из других его бизнесов.

Грабли украинского Uber

Менее чем за полгода Киев стал для Uber крупнейшим рынком в Восточной и Центральной Европе. Компания почти сразу же столкнулась с двумя проблемами: большим дефицитом машин (примерно 1000 вызовов на один автомобиль в минуту) и значительным количеством фрода (мошенничества) со стороны водителей.

«Первое время оплата для водителей была почасовой – мы хотели, чтобы водители почувствовали платформу и поняли, что могут много зарабатывать, – говорит Вершебенюк. – Главным для нас было, чтобы люди находились на линии и принимали заказы. Но каждый водитель в требовании «быть на линии» слышал что-то свое. Кто-то заводил машину в гараже, включал приложение – и так проводил день. Кто-то катал по городу себя, тещу и друзей».

Для вычисления недобросовестных водителей в Uber разработали много инструментов. В офисах компании есть экран, на котором любой сотрудник в реальном времени может видеть все машины и все поездки. Команда искала таких водителей на карте и отключала от сервиса. Многих недобросовестных водителей отключили, но появлялись новые, и этому не было видно конца и края.

Антиграбли: по совету чешских коллег украинская команда определила для себя минимально приемлемый уровень фрода и все высвобожденные силы бросила на рост и развитие бизнеса. Каждая минута времени, потраченного на привлечение новых водителей, была для компании дороже, чем отключение мошенников.

Сергей Смусь, операционный директор Uklon

Идея сервиса Uklon появилась девять лет назад за пиццей. Долгое время он работал в партнерстве с диспетчерскими службами, но три года назад отделился в полностью самостоятельный сервис и стал активно развиваться. Cамым большим потрясением для компании стал выход «Яндекс.Такси» на украинский рынок, но операционный директор Uklon Сергей Смусь поднял на свет много других «граблей» из юности Uklon, когда его главным оппонентом была неопытность основателей и незрелый рынок.

Про серверы

В 2012-м и 2013 годах у нас вынесли серверы, через которые службы такси обменивались заказами. Уровень выполняемости заказов с 90% упал до 30-40%. Интересно, что по заявлению на Uklon заодно забрали еще и сервера социальной сети «Вконтакте».

Антиграбли: вывезли сервера за границу.

Про DDoS-атаку

В 2014 году через Uklon в сутки проходило уже около 3000-4000 заказов. В это время компания попала под DDoS-атаку, а человек, который ее инициировал, в это время написал собственное приложение для вызова такси и рассылал по базе Uklon’а рекламу своего сервиса.

Антиграбли: Занялись вопросами безопасности. Злодею ответили собственной DDoS-атакой на его сервис.

Про партнеров

В 2015 году Uklon запустился во Львове в партнерстве с локальным игроком. Но в какой-то момент партнер решил отключиться, и когда он ушел, Uklon остался на львовском рынке ни с чем. Пришлось всем вместе ехать по Львов, открывать офис и набирать машины самостоятельно. Это стало звоночком, что и в Киеве не стоит работать с партнерами. Недостатков много – их сложно контролировать, сложно расти, их много и работать с ними тоже сложно.

«К этому решению мы пришли в декабре, в самый высокий сезон, рассказывает Сергей Смусь. – Думали набирать водителей постепенно и плавно отказываться от партнеров. Мы знали, что им будет сложно договориться между собой. Но случилось чудо – они договорились против нас и около 70% отключилось одновременно. В декабре».

Если DDoS-атака обошлась в $2000, то отключение партнеров в Киеве – в десятки тысяч.

Антиграбли: перестали полагаться на партнеров.

Про Одессу и демпинг

В 2017 году Uklon запустился в Одессе. Компания заранее провела маркетинговые активности в онлайне и офлайне, потратив около 500 000 гривен. Сервис запустился со средним тарифом, чтобы не демпинговать. Но в то же время на рынок Одессы вышли Uber и «Яндекс.Такси». И «Яндекс» по традиции обвалил цены. Эффекта от своей активности мы даже не почувствовали.

Антиграбли: провели рестарт, после которого Одесса растет безумными темпами. Но пока в этом городе – демпинговые тарифы.

Тарас Потичный, руководитель киевского офиса Taxify

По словам Тараса Потичного, Taxify удалось быстро охватить многие страны мира благодаря работе по франшизе. Онлайн-службе вызова такси с эстонскими корнями нужен был масштаб для привлечения инвестиций, и именно франшиза дала такую возможность. Компанию проинвестировал китайский гигант Didi. Но в будущем именно франшиза часто играла против компании.

Про франшизу и первый блин

К моменту получения денег от Didi Taxify уже работал в Европе, Австралии, некоторых странах Африки. Денег было много, но на развитие во всем мире не хватило бы. Поэтому решили бросить все ресурсы на Африку. От среднестатистического африканского «челленджа» лезли глаза на лоб. Кого-то закрыли в багажнике за недоплату, где-то сожгли автомобиль с водителем. Тем не менее, сервис там развивался, так как в Африке получалось быстро, недорого и эффективно масштабироваться.

Но когда компания бросила так много усилий на африканский континент, в Европе у Taxify начали падать темпы развития, так как не все партнеры работали эффективно.

В Киеве в 2016 году Taxify тоже запустился по франшизе. Казалось, что тут все понятно – как искать партнера, какие требования ставить, какой опыт у него должен быть и т.д. Taxify собирался конкурировать с Uber, который вышел практически в то же время. Но тут пришел сервис «Яндекс.Такси» с поездками по 25 грн и обвалил рынок.

Антиграбли: франшиза – это сложно, дорого, непонятно. Если есть возможность расти за свои деньги – лучше так и поступать. Можете найти инвестора – ищите инвестора. Так как Украина была стратегическим направлением, Taxify снова вышел на этот рынок и активно в него инвестирует для роста доли. Но больше не запускает бизнесы по франшизе, хотя есть и некоторые успешные примеры.

Про водителей без фильтров

Перед любой службой такси, которая выходит на новый рынок, стоит проблема набора водителей. Нужно сразу и много, но если текущие игроки уже отфильтровали многих, кто плохо работает, то поначалу ты получаешь разных, без этого фильтра. С разной степенью социальной ответственности, чистоты салона и т.д. В Taxify тоже сначала нанимали всех и отсеивали уже в процессе.

Антиграбли: система рейтинга – это самый действенный способ оценки водителей.