Techstars – один із найуспішніших акселераторів світу, він має мережу із 10 000 менторів та понад 40 програм у різних країнах світу. У 2018 році TechStars спільно з венчурною компанією Semapa Next запустив акселератор у Лісабоні. Techstars Lisbon передусім інвестуватиме в стартапи, які працюють у сферах промисловості та екології, «розумних» транспортних систем, подорожей та відпочинку (заявки приймають до 11 листопада).

16 жовтня у києвському iHub виступав керівний директор Techstars Lisbon Х’юго Аугусто. Свій виступ він присвятив тому, як молодим компаніям шукати Product Market Fit. K750 записав основні поради топ-менеджера.

Пам’ятайте – все постійно змінюється

Майже одинадцять років тому, у листопаді 2007-го, з обкладинки чергового номера американського журналу Forbes на читача впевнено дивився тогочасний СЕО компанії Nokia Оллі-Пекка Калласвуо. Блискучий портрет прикрашав напис: «Мільярд клієнтів – чи зможе хто-небудь наздогнати короля мобільних телефонів?».

Як відомо, на той момент частка компанії Nokia перевищувала 50% ринку мобільних телефонів. Та усього шість років потому здавалося, що компанія просто щезла. І це не буле раптове зникнення, адже такому розвитку подій передував не один рік падіння бізнесу Nokia.

Виникає питання: невже в компанії не читали новин і не чули про появу iPhone? Невже у лідера ринку не було ресурсів, аби відреагувати на зміни? Зрештою, що сталося з Product Market Fit виробника телефонів, у якого був мільярд клієнтів?

Ситуація з Nokia не унікальна – згадаймо хоча б Blackberry. Ба більше, це може статися з будь-якою компанією, незалежно від етапу її розвитку чи успіхів. Але чому так відбувається? Компанії часто керуються припущеннями, а не фактами. Наприклад, керівник компанії може думати: «У мене ж так багато клієнтів!». Або: «Я працюю у цій сфері десяток років, мені все відомо».

Топ-менеджерам важко абстрагуватися від своїх припущень, особливо коли їхній бізнес має мільярд клієнтів, як було у Nokia. Але потрібно вміти це робити. Причому потрібно виробити системний підхід – спостерігати за змінами та перевіряти свої гіпотези щотижня, а то і двічі на тиждень.

Кожен підприємець може винести важливий урок з історії Nokia. Незалежно від того, якого розміру ваша компанія та скільки у вас клієнтів, ви повинні завжди пам’ятати – світ постійно змінюється.

Pivot – це зовсім не провал

У Європі, зокрема і в Португалії, зміну курсу стартапу (pivot) заведено вважати провалом. Але в реальності все зовсім по-іншому. Візьмемо для прикладу історію компанії Groupon. Не усім відомо, що Groupon починалася як проект під назвою The Point.

The Point був платформою для організації колективних дій заради тієї чи іншої мети. Такою метою могла бути, скажімо, акція протесту, організація події чи здійснення пожертви. Та одного разу група користувачів сервісу вирішила, що роль спільної справи гратиме економія коштів. Вони планували зібрати 20 людей, кожен з яких хотів купити один і той самий продукт, щоб перевірити, чи зможуть вони в цьому разі отримати знижку.

Так зародилася ідея сайту колективних покупок, що отримав назву Groupon. The Point не став особливо популярним, але завдяки тому, що його засновники змінили фокус бізнесу, світ дізнався про ще одну історію успіху. Groupon став однією з тих компаній, які сильно вплинули на суспільство, і її послугами люди користуються донині.

Обсяг бізнесу – не єдиний критерій для Product Market Fit

Як ми визначаємо, чи відповідає продукт ринку? Ми постійно ставимо питання: хто є нашими клієнтами? В чому полягають їхні проблеми? Яке рішення цих проблем ми можемо запропонувати? Так, на перший погляд це елементарні питання. Але чи не були вони відомі керівництву Nokia?

Універсальної формули для визначення Product Market Fit не існує. Проте можна точно сказати, яка дефініція буде неправильною. Часто єдиним фактором, який впливає на визначення відповідності продукту ринку, вважають обсяги бізнесу – наприклад, кількість клієнтів або суму доходів. Та ці цифри – не єдиний критерій.

Х’юго Аугусто

Важливими критеріями відповідності продукту ринку є готовність платити за ваш продукт, а також фактор часу. Що мається на увазі? Якщо дохід вашої компанії протягом останнього року щомісяця стабільно становив, скажімо, $1 млн, то це не обов’язково означає, що Product Market Fit знайдено.

Product Market Fit – це коли зацікавленість у вашому продукті постійно зростає, і все більша кількість людей готові за нього платити. При чому позитивна динаміка зберігається не один і не два місяці. Тому обсяги, готовність клієнта платити та час – ось критерії, які вказують на відповідність вашого продукту ринку.

Інновації не з’являються завдяки мас-маркету

Велика частка ринку, яку має компанія, може слугувати свого роду виправданням, чому бізнес не шукає інноваційних рішень. Але правда полягає в тому, що 50% ринку, які мала Nokia, зовсім не гарантували компанії важливих інсайтів. Інновації шукають не в мас-маркеті.

Х’юго Аугусто виступає в київському iHub

Інноваційні рішення народжуються завдяки «екстремальним користувачам» товарів чи послуг компанії – експертам або новачкам (novices). Наприклад, голосового асистента Alexa першими почали використовувати діти – тобто «новачки». А експерти – це та категорія користувачів, яким продукт потрібен найбільше. Такими користувачами були юзери першого сервісу компанії Uber – UberBLACK. Це були люди, які могли дозволити собі дорогі поїздки на таксі та знали, як їх отримати, тобто були технологічно підкованими.

Аналогічно з першими користувачами смартфонів iPhone. Або згадаймо історію Dropbox. Його першими користувачами були люди, яким було дуже потрібне місце для величезних обсягів інформації. Наприклад, фотографи, архітектори і так далі.

Cпостереження та спілкування  – шлях до Product Market Fit

В компаніях часто точаться розмови про розв’язання проблем користувачів, або про вигоду, яку вони отримають від використання продукту. Та насправді бізнес не так і багато знає про ці проблеми та вигоди. Побутує думка, що причини неуспішності продукту криються в поганих менеджерах із продажів або в нестачі коштів, які б дозволили найняти цих менеджерів. Але чи дійсно це так?

Маючи стільки технологічних інструментів, зокрема рекламу в Facebook, компанії забувають, як люди приймають рішення в реальному світі – спілкуючись з друзями, колегами тощо. Тому надзвичайно важливо не тільки використовувати технології, а і спілкуватися з потенційними клієнтами наживо. Де їх шукати? У крамницях, у торгових центрах, будь-де. Живе спілкування допоможе зрозуміти їхню поведінку та потреби потенційних клієнтів.

Уявімо, як могла б скластися доля Nokia, якби представники компанії у 2007 завітали, скажімо, у Starbucks та послухали, що люди говорять про iPhone. Перші iPhone був експериментом, який дуже відрізнявся від інших телефонів. Людей це захоплювало.

Побачивши черги у магазинах Apple, директор Nokia точно б помітив – щось відбувається. Такі інсайти не можна отримати із ринкових звітів. Коли подібна інформація потрапляє у звіти, щось змінювати вже надто пізно.