Настоящим предпринимателем движет жажда денег, а не желание изменить мир к лучшему. Настоящий предприниматель не стесняется использовать связи для достижения своих целей. Такова правда жизни от итальянского предпринимателя и профессора мадридской IE Business School Марио Берты. 18 октября он выступит в инновационном парке UNIT.City с мастер-классом по стратегическим продажам и фандрейзингу How to close $10M deal. K750 расспросил Марио о его предпринимательских успехах, советах начинающим бизнесменам, будущем коворкингов и Кремниевой долине Азии.

Самых больших успехов вы добивались, делая бизнес за рубежом. Почему так?

По той же причине, которая в мае привела меня на Балканы, а сейчас в Украину: бизнес-любопытство. По-настоящему понять другую культуру и ее представителей можно только тогда, когда поработаешь с ними в совместном бизнесе в их родной стране. Можно путешествовать, общаться с местным населением, смотреть достопримечательности, но по-настоящему понимаешь страну и людей лишь в совместном предприятии с ними.

Возьмем, например, Юго-Восточную Азию, где я приобрел серьезную экспертизу в ведении бизнеса. При том, что есть довольно много различий между странами ЮВА, кое-что объединяет их все – ценность отношений и связей, их ключевая роль в успехе бизнеса.

Как думаете, развивающиеся рынки ЮВА схожи с развивающимися рынками Восточной Европы?

Да, развивающиеся рынки имеют много общего. Во-первых, они отличаются большим прагматизмом в ведении бизнеса, здесь меньше «сладких разговоров» и очковтирательства (что характерно для Европы или США), зато больше именно бизнеса.

Второй характерный момент – несовершенное законодательство и незрелая судебная система в таких странах. Это подталкивает людей к тому, чтобы делать бизнес только с теми, кого они хорошо знают и кому доверяют. Потому умение строить отношения и доверие становится главным инструментом достижения успеха на развивающихся рынках.

Многие считают, что новая Кремниевая долина возникнет в Азии. Согласны?

Более того – эта долина уже существует, и называется она Pearl River Delta (PRD). Эквивалент Сан-Франциско в этом регионе – город Шэньчжэнь, где расположены штаб-квартиры и R&D практически всех китайских технических гигантов: Alibaba, Tencent, Huawei и других.

Китай сейчас однозначно среди лидеров в мировых инновациях. Я большой фанат компании Xiaomi. Именно их телефоном я пользуюсь – он в три раза быстрее, чем iPhone, стоит вполовину меньше, в нем два слота для сим-карт и к нему можно подключать сотни IoT-устройств для умного дома (разные домашние сенсоры, рисоварку, пылесос, LED-лампы, кондиционер и т.д.).

Чем занимается ваш стартап FlySpaces? Каковы его достижения?

Все очень просто. Как Google каталогизирует всю мировую информацию, так мы каталогизируем азиатские коворкинговые пространства. Можно рассматривать нас, как Booking или Airbnb для офисных помещений.

Сходство с Booking в том, что через нас работают такие крупные игроки рынка, как WeWork, сдающие свои пространства в аренду на нашей платформе. В то же время, мы схожи с шеринговыми сервисами, потому что у нас размещаются и небольшие компании, которые не работают в сфере недвижимости и просто сдают «гуляющую» площадь, как владельцы жилья на Airbnb.

Сейчас FlySpaces – крупнейшая подобная платформа в Юго-Восточной Азии. Мы работаем в 6 странах и 12 городах, помогая сотням малых и средних бизнесов, а также корпораций находить гибкие решения проблем с офисными помещениями.

Это не какой-нибудь sexy-бизнес вроде fashion tech или чего-то в этом роде. Зато мы помогаем компаниям экономить до 25% на их самой большой статье расходов – аренде офисных пространств.

Почему растет популярность коворкинговых пространств и клубных офисов?

На сегодня это уже проверенная и хорошо работающая практика. Не так давно был всего один поставщих подобных решений – компания Regus. Она была первой в своем роде и размещала коворкинговые пространства в высококлассных дорогих локациях. Такой сервис был ориентирован лишь на довольно узкую прослойку клиентов.

Сейчас существуют сотни коворкинговых компаний и сетей – каждая со своей «фишкой» и уникальным ценовым предложением. Не стоит забывать, что в большинстве стран 95% экономики и 70% рабочей силы приходится на малый и средний бизнес. Зачем этому бизнесу, с его небольшими масштабами и не очень хорошей прогнозируемостью, привязывать себя обязательствами к одному офису на 5 и больше лет? При том, что компания может вырасти или наоборот уменьшиться, перестав соответствовать размеру купленного или арендуемого офиса.

А что будет после эры коворкингов? Каков следующий шаг?

Мы следим за тем, какие новые сегменты могут принести синергию с гибкими офисными пространствами. Сейчас набирают популярности коливинги. Так называемые миллениалы теперь арендуют в деловых районах города небольшие помещения для совместного проживания – со спортзалом, уборкой и кухней.

Мы также ожидаем, что индустрия ритейла тоже перейдет к более краткосрочной и гибкой аренде торговых площадей. Особенно это касается небольших брендов, которые хотят провести оффлайн-запуск продукта или открыть тестовую оффлайн-точку. Вот два неотвратимых тренда, в которые я верю. На самом деле, их присутствие уже заметно.

Вы много преподаете по миру. Чему вы обучаете на своих мастер-классах?

Как приглашенный профессор в IE, я преподаю три основные дисциплины:

  1. Продажи и мастерство переговоров.
  2. Повышение производительности.
  3. Стратегия работы на азиатских рынках.

Мне кажется, каждый предприниматель должен развить в себе три основных навыка:

  1. Развитие личности, понимание своих сильных и слабых сторон, управление стрессом, забота о своем хорошем питании, здоровом сне, физической форме.
  2. Поиск, найм, обучение персонала – а иногда и увольнение. Чем большей становится организация, тем больше управленцев вам понадобится, иначе придется заниматься микроменеджментом с каждым подчиненным. Инвестируйте много времени в команду, чтобы сформировать и увековечить культуру и миссию компании.
  3. Хотим мы этого или нет, но ВСЕ МЫ ЗАНИМАЕМСЯ ПРОДАЖАМИ. Сам я уже давно не показываю офисные помещения клиентам, так что прямыми продажами не занимаюсь. В то же время, я постоянно «продаю» нашим партнерам идею добавить свои помещения на наш сервис. А главное – я «продаю» нашим сотрудникам идею, что они работают в лучшей из возможных компаний. Так что мой третий совет – прокачивайте скиллы продажника.

Каковы самые распространенные ошибки предпринимателей?

Первой ошибкой будет не овладеть теми навыками, которые я описал в предыдущем ответе.

Вторая ошибка – убеждать себя в том, что ваша компания идеальна, и в результате игнорировать или воспринимать в штыки любой фидбек, который этому противоречит.

Третья – работать без перерывов и отдыха. Дважды в год я беру трехнедельный отпуск, чтобы путешествовать. Из каждого такого отпуска я выделяю 7-10 дней на то, что я очень люблю – преподавание.

Один из ваших популярных советов для предпринимателей: «Делайте это ради денег». Почему именно так?

Любая организация нуждается в материальных целях. Она либо привлекает какие-то блага, либо создает их – а лучше и то, и другое. Даже неприбыльные организации должны привлекать финансирование, чтобы делать хорошие дела, верно? Кстати, наиболее успешные неприбыльные организации создают именно бывшие предприниматели – например, Билл Гейтс и его жена Мелинда.

А для частных компаний, ориентированных на прибыль, деньги по умолчанию являются мерилом успеха. Успешной компанией будет именно та, которая приносит лучший финансовый результат.

Еще вы очень верите в нетворкинг, хотя в последнее время в предпринимательской среде популярно выражение ‘Networking is Not Working’…

Это возвращает нас к моим предыдущим тезисам о ведении бизнеса в развивающихся странах. Скажем, чтобы преуспеть в США, вам нужно быть лучшим во всем – технологии, правильные инвесторы, крутая команда, сильный маркетинг и так далее. Но в развивающихся странах вы можете пресупеть с правильными связями, которые помогут вас совладать с хитросплетениями законодательства.

К тому же, одни богатые люди всегда притягивают других богатых людей, не так ли? Знакомства с ними облегчают поиск инвестиций, а с деньгами вы сможете нанимать самых лучших сотрудников и нацеливаться на успешную продажу компании.

Лучший пример из моего опыта – наш проект FlySpaces. Я питчил его 150 разным венчурным инвесторам, а кроме этого – четверым людям, с которыми я хожу в один тренажерный зал (это очень крутой зал в Маниле, столице Филиппин). Так вот – из общей суммы инвестиций, привлеченных в проект, половину я привлек именно в тренажерном зале. Конверсия питчей в инвестиции составила 50% в зале и 3% – в случае формальных офисных встреч. Как вам такой нетворкинг?