Нещодавно скінчилася друга фаза програми інноваційного парку UNIT.City Entrepreneur-In-Residence (EIR), в рамках якої до України приїздить іноземний ментор та консультує українські стартапи. Другим учасником програми став технологічний підприємець із Кремнієвої долини Нірадж Беррі, інтерв’ю з яким виходило на K750 раніше. На одній із своїх лекцій у UNIT.City Нірадж поділився найважливішими уроками, які він виніс завдяки створенню foodtech-стартапу Strig.

Урок 1. Мета бізнесу – вирішення проблеми клієнта

Ви не створюєте бізнес, аби заробити багато грошей або щоб стати знаменитим. Ви не будуєте технологічну компанію просто тому, що вам подобається підприємницький стиль життя. Якщо вам заманулося стати багатою чи відомою людиною, існує багато простіших способів, аніж власна справа. Підприємництво є довгою та важкою подорожжю. Обравши шлях підприємця, ви повинні залишатися стійким та пристрасним у всьому, що ви робите.

І головне – ви повинні віддано вирішувати чиюсь складну проблему. Якщо ви будуєте великий бізнес, то і масштаби проблеми мають бути відповідними. Тобто ви фокусуєтесь не на своїх бажаннях, а направляєте усі ваші зусилля на клієнта.

Ви маєте знати своїх клієнтів та їхні потреби, краще, аніж вони самі. Ви мусите завжди пам‘ятати про продукт та вдосконалювати його – день за днем. Навіть коли вам здалося, що ви досягли успіху – не зупиняйтеся. Продовжуйте працювати над покращенням вашого продукту. В момент, коли ви перестанете працювати та пропонувати найкращі рішення, за вас це зробить хтось інший.

Урок 2. У вас повинна бути місія, ви маєте бути далекоглядними

Все починається з розробки концепції. Коли ви визначили проблему та дізналися багато інформації про свого клієнта, ви розробляєте тези, які описуватимуть не лише ваш спосіб вирішення проблеми, але і ваше бачення майбутнього. Як розвиватиметься світ протягом 5-10-20 років? Чому ваша технологія дозволить вам вирішувати проблему краще, аніж це відбувалося в минулому? Чому ваше рішення залишатиметься актуальним в наступні роки?

Кілька слів про те, як ми працювали над цією задачею в Sprig. Перш за все варто сказати, що ідея Sprig почалася із власної проблеми – з неможливості замовити доступну, смачну та здорову їжу. Згодом, я вирішив дізнатися, а чи не турбує ця ситуація інших людей. Я «ловив» потенційних клієнтів перед кав’ярнями Starbucks, а також розсилав повідомлення-опитування усім своїм знайомим.

Після того, як ми вивчили своїх клієнтів, ми сформували три тези, які лягли в основу концепції нашого проекту. Висновок перший – аутсорс харчування є величезною галуззю. Саме в останні 5 років обсяги ринку аутсорсу харчування у США нарешті перевищили продажі продуктів в магазинах. Іншими словами, вперше в історії люди почали витрачати більше грошей на ресторани та «їжу з собою», аніж на продукти в магазинах. Ми передбачали, що ця тенденція набиратиме більших обертів.

Другий висновок – все більше людей починають піклуватися про здоров’я та вести здоровий спосіб життя. У 2012 році цей тренд можна було помітити у великих містах – Сан-Франциско, Лос-Анджелес, Нью-Йорк та, думаю, і у мегаполісах Європи. Але ми робили ставку на те, що у майбутньому ця тенденція не обмежуватиметься великими населеними пунктами.

І третій висновок – ми всі живемо у мобільному світі, де зростає популярність сервісів на вимогу. Тому нам хотілося запропонувати клієнтам рішення, яке би вписувалося у цей динамічний світ та давало змогу замовляти їжу найзручнішим способом.

Поєднавши ці три елементи, ми створили Sprig – найпростіший спосіб замовити смачний та здоровий обід. Наша концепція, наше бачення полягали у створенні такого світу, де кожен без перешкод зможе отримати доступ до здорової їжі. Ми думали, що коли ми спростимо доступ до здорової їжі, більше людей обиратимуть саме таке харчування.

Культові бізнеси в процесі своє бізнес-діяльності коригували свої стратегії, та вони ніколи не міняли своєї місії. Найкращим прикладом у цьому контексті є Amazon. Джефф Безос, який хотів перенести торгівлю в онлайн, який жадав продавати усі товари в одному місці, починав усього-на-всього з продажу книг. Та у бізнесмена була чітка довгострокова концепція. І саме місія допомогла Безосу створити план, розвиватися та коригувати свої дії залежно від зовнішніх обставин – і таки прийти до своєї мети.

Урок 3. Вчіться швидко та беріть на себе виправдані ризики

Здатність швидко навчатися та брати на себе виправдані ризики свого часу дозволили нам протестувати нашу концепцію усього за 10 днів. Перше питання, на яке ми хотіли отримати відповідь під час тестування – чи існує попит на швидку доставку здорової та доступної за ціною їжі? Друге – чи можемо ми виконати наші обіцянки, а саме доставити такий обід вже за 20 хвилин після оформлення замовлення? На той час така швидкість здавалася фантастикою.

Отже, як ми діяли? По-перше, ми знайшли кухарів, які готуватимуть обіди. Далі ми розіслали електронні листи усім нашим знайомим з пропозицією доставити їм смачну та здорову їжу. На третьому етапі ми створили сторінку на Eventbrite, за допомогою якої клієнти могли оформляти замовлення. І, нарешті, ми придумали систему доставки, яка дозволяла оперативна доставляти обіди.

Так двом людям без досвіду у технологіях та без фінансового ресурсу за 10 днів вдалося протестувати свою концепцію, доставити 40 обідів, почати заробляти та отримати цінний фідбек від перших клієнтів. Це було неперевершено!

Наступного тижня ми доставили 100 обідів, які розкупили усього за 45 хвилин. В наступні три тижні ми так само успішно доставляли обіди з понеділка по п’ятницю. Тоді ми зрозуміли – ця система працюватиме. Перші 10 днів були цією критичною точкою, де нам вдалося досягти великих результатів, які у інших команд можуть зайняти півроку та забрати значну кількість ресурсів. Так завдяки швидким діям та здатності ризикувати ми змогли потрапити у точку, де ми змогли залучати інвестиції та будувати команду світового рівня.

Урок 4. Думайте про свій бізнес на 40 років вперед

Коли ви починаєте свій бізнес, вам доводиться дуже багато вчитись. Та всі ці навіть рутинні задачі, цей шалений потік справ зрештою трансформуються у важливий досвід. З часом ваші вміння ставатимуть досконалішими, а знання глибшими, і накопичений досвід перетворить вас на експерта.

Інвестуйте у свої знання, це зробить вас кращим працівником, кращим підприємцем і, зрештою, кращою людиною. І думайте наперед. Ніколи не сприймайте кар’єру чи бізнес як гру на один-два роки. Будуйте плани мінімум на 20, а то і 40 років. Як тільки ви починаєте замикатися на короткостроковій перспективі, ви починаєте йти на компроміси. З цього моменту все найкраще обходитиме вас стороною.

Урок 5. Ви не повинні завжди знати правильну відповідь… ви маєте її знайти

Часто підприємці мають дуже обмеження розуміння того, що відбувається довкола них. Люди часто фокусуються лише на одній стратегії чи тактиці і лише їх вважають правильними. Водночас найуспішнішими бізнесменами є ті люди, які бачать «велику картину» світу.

Візьмемо для прикладу Sprig. Протягом першого року нашої діяльності наші прибутки виросли аж у 16 разів – від тисяч до сотень тисяч доларів на тиждень. Та що особливого можна помітити на нашому графіку доходів? Лише за 8 місяців від старту нашого бізнесу ми виросли у 10 разів. І замість того, аби спочивати на лаврах цього успіху ми почали детально вивчати наших конкурентів – усіх конкурентів, навіть тих, чиї справи не йшли так добре, як у нас.

Так ми помітили конкурента з дуже вдалою операційною моделлю. Натомість наша операційна модель, як нам здалося, ось-ось могла зазнати краху. Тому ми, навчившись у конкурента, повністю оновили нашу операційну модель. Саме цей крок і дозволив нам продовжити наш рух вгору.

Тому наступний урок – у вас, як у фаундера, не обов’язково народяться у голові усі правильні відповіді. Але ваша робота – знайти ці відповіді. Вам можуть підказати правильний шлях ваші працівники, ви можете знайти підказку на ринку, навчитися чомусь у конкурента тощо. Це зовсім неважливо, звідки саме прийде відповідь. Головне знайти інформацію, яка дозволить вашому бізнесу розвиватися швидкими темпами і забезпечувати кращий сервіс вашим клієнтам.

Урок 6. Культура важить більше, ніж можливості

Коли ваш бізнес зростає, вам доводиться наймати все більше і більше людей. У вас з’являється відчуття, що у вас стільки справ і проблем, а ресурси настільки обмежені, що ліпше знайти кого завгодно, хто може вам допомогти. Це не так. Ви повинні наймати виключно чудових людей. Чудовий працівник вартує більше, ніж 5 посередніх. Мова йде не про найм людей, які вам подобаються. Йдеться про відповідність працівників культурі вашої компанії.

Тому одне з найголовніших ваших завдань як фаундера – визначити культурні цінності вашої компанії. Цінності є тими характеристиками, які, на вашу думку, є найбільш важливими для вашого бізнесу, для вашої конкретної галузі, які є визначальними для вашого успіху в даний момент. Щоразу переконуйтесь, що кожна людина, яку ви берете в команду, розвиває та поглиблює культуру вашої компанії, а не навпаки.

Коли ви йдете на компроміс щодо своєї культури, ви збільшуєте свій «організаційний борг». І цей вид заборгованості працює так само, як і фінансовий борг. Чим більше у вас боргів, тим складніше їх погасити, а значить, це може призвести до фатальних наслідків для вашої компанії. Чим більший бізнес – тим більше ви як засновник віддаляєтеся від співробітників. Чим більше жертв у контексті найму правильних людей ви зробите на початку існування компанії, тим більше проблем чекатиме на вас у майбутньому.

Урок 7. Product Market Fit – це не конкретне досягнення, а процес

Підприємці часто розглядають відповідність продукту ринку (Product Market Fit, PMF) як певну фазу у бізнесі. Ви потрапили у цю фазу – і вам більше нема про що хвилюватися. Але це велика помилка. Існує дві складових PMF – продукт і ринок.

Ми мали дійсно потужний PMF на початковому етапі нашого бізнесу. Та з часом нам довелося розвивати нашу стратегію і в якийсь момент більше зосередитись на рентабельності. Коли ми зосередились на рентабельності, ми зменшили цінність нашого продукту для клієнтів. А ще динаміка на ринку за кілька років стала зовсім іншою. Ринок доставки почав розвиватися дуже швидкими темпами, клієнти почали отримувати ліпші пропозиції від наших конкурентів. Наш PMF з одного боку все ще був дуже сильним, з іншого, з точки зору ринку, почав слабшати. Як наслідок, почав втрачати позиції і наш бізнес.

Пам’ятайте: незалежно від того, який проект ви створюєте, ви намагатиметеся прорватися в індустрію, яка вже працює. На цьому ринку, очевидно, вже є лідер. І якщо вам вдалося досягти успіху на цьому ринку, це означає, що його лідер втратив фокус і більше не намагається якнайкраще вирішувати проблеми своїх клієнтів. Ця ситуація і дала вам шанс «прийти та перемогти». Однак вас може спіткати така сама доля. Коли ви забудете про найголовніше ваше завдання, ваше місце займе хтось інший.

Урок 8. Засновники компанії також повинні відповідати ринку

Засновники компанії не повинні думати, що хтось інший може вирішити проблеми їхньої компанії. Це не означає, що ви не повинні наймати лідерів, але ви не маєте вірити у супергероїв. Саме ви як фаундер повинні бути залучені у всі важливі процеси вашого бізнесу.

Усім відомий такий термін як відповідність продукту ринку, але я б не упускав з виду не менш важливе поняття – «відповідність засновника ринку». Не існує одної основної компетенції, притаманної усім фаундерам. Але деякі з таких рис визначаються вашою індустрією, вашим конкретним бізнесом. Це ті компетенції, які забезпечать головні конкурентні переваги для вашої компанії.

Якщо ви будуєте малий або середній бізнес, знайдеться не один способ стати успішним. Але коли будуєте величезну компанію, роль компетенцій її засновників важко переоцінити. Попри те, що ми вирішили закрити свій бізнес, ми досягли успіху в кожному із поставлених нами завдань.

По-перше, ми змогли комплексно подивитися на проблеми ринку – від виробництва їжі до доставки обідів. По-друге, ми змогли відмовитися від тодішніх обмежень в індустрії та запропонувати нові рішення та новий продукт. По-третє, у нас було бачення, що дозволило нам сформувати стратегію для втілення в життя по-справжньому важливого сервісу для людей у всьому світі.