16 липня стартував другий етап програми Entrepreneur-In-Residence (EiR), яку проводить інноваційний парк UNIT.City. Суть програми полягає в тому, що в Україну на місяць приїздить досвідчений іноземний ментор і тісно співпрацює з українськими стартапами. Цього разу учасником програми став технологічний підприємець із Кремнієвої долини Нірадж Беррі. K750 розпитав підприємця про падіння та злети стартапу Sprig, тенденції у foodtech-індустрії та відмінності технологічних екосистем в Америці та Європі.

Чому ви стали підприємцем?

Особисто для мене існує дві причини, які підштовхнули мене створити власну справу. По-перше, є щось дуже особливе в тому, аби створювати щось «з чистого аркуша». Можливість бачити проблеми, вирішення яких зможе позитивно вплинути на людство, а потім знайти найкращий спосіб вирішення цих проблем і втілити це в життя. Другий аспект підприємництва, який особисто мене дуже надихає, – це можливість змінювати світ. Навіть так – можливість створювати свій світ.

Ваш найвідоміший проект – онлайн-ресторан та служба доставки органічної їжі Sprig. Чим ви займалися до нього і як народилася ідея проекту?

До створення Sprig я декілька років працював інвестиційним банкіром на Уолл-стріт в Нью-Йорку. Це був цікавий і надзвичайно напружений період. Працювати доводилося навіть під час обідів. Банк надавав можливість своїм працівникам замовляти безкоштовні обіди з будь-якого ресторану Нью-Йорку. У нас не було жодних обмежень щодо вартості страв і ми могли вибирати із сотень, а, може й тисяч варіантів. Попри це роздуми про те, чим же я сьогодні обідатиму, були найгіршою частиною мого дня. Чому? Абсолютно усі сервіси доставки пропонували нездорову їжу – жирну, з великою кількістю олії. Як показала практика, замовити смачний здоровий обід у Нью-Йорку було просто неможливо.

Коли я заснував свій перший бізнес – технологічну компанію у сфері електронної комерції – мені також доводилося надзвичайно багато працювати. Я знову віддавав перевагу не здоровій їжі, а найпростішим варіантам, при цьому жертвував своїм здоров’ям. І я був такий не один. Моїм друзям, які також були дуже зайнятими людьми, також доводилося вибирати між зручністю та здоров’ям. Більшість з них обирали легкий шлях.

Так і виникла ідея створення Sprig – сервісу, який би дозволяв людям щодня мати доступ до здорової та доступної їжі, при чому замовляти її швидким та зручним способом. У кінці 2012 року варіанту, який би відповідав усім цим критеріям, просто не існувало.

З ким ви створювали проект Sprig? Чи був у членів вашої команди відповідний досвід?

Я розпочав свою справу з одним із моїх найкращих друзів. У минулому він також встиг відкрити власну справу, але жоден з нас не мав технічних знань, і ми не мали досвіду в індустрії їжі. Вдвох ми намагалися вирішили проблему, яка існувала на ринку з точки зору клієнта. І це, на мою думку, був великий плюс. Ми намагалися вирішити свою проблему, знайти ідеальне для нас рішення. Таким чином ми виявили проблему у величезній індустрії. Так відсутність досвіду у цій сфері дозволила нам подивитися на неї під новим кутом.

Чи важко було вийти на ринок доставки їжі? Наскільки високою була конкуренція?

На початку 2013 року нова хвиля розвитку foodtech-компаній лише починалася. І ми були серед її піонерів. З того часу у ринок foodtech було «влито» величезну кількість грошей та інших ресурсів. Індустрія опинилася в центрі уваги. Ринок розцвів. На порядок виріс і власне ринок доставки їжі. Ресторани дійсно почали на цьому заробляти.

Чи важко було створити мінімально життєздатний продукт (MVP) для сервісу доставки органічної їжі?

Насправді, історія про наш MVP є дуже цікавою. Як я вже згадував, ми з кофаундером не мали досвіду у цій сфері. Утім, ми вирішили, що усього за десять днів ми випробуємо свою концепцію. Ми хотіли з’ясувати два моменти. Перше – чи зможемо ми виконати обіцянку та доставити високоякісну, здорову та доступну їжу. До того ж – зробити це швидко, адже швидкість була серед наших пріоритетів. І друге завдання – отримати відгук клієнтів. Ми хотіли перевірити свою теорію про те, чи дійсно, коли ми полегшимо людям доступ до здорової їжі, то вони частіше та охочіше споживатимуть саме таку їжу.

Далі ми вирішили, що для того, аби протестувати MVP, нам потрібно чотири елементи – а саме їжа, клієнти, платформа для оформлення замовлення та алгоритм для швидкої доставки замовлення. Нашою метою було доставляти замовлення через 20 хвилин після того, як клієнт оформив замовлення. На той момент у Сан-Франциско ніхто не доставляв їжу такими швидкими темпами.

Якими були ваші наступні кроки?

Спочатку я розмістив оголошення про пошук шеф-кухаря. Я написав: «У наступну середу мені потрібні 40 страв – 20 із курки та 20 вегетаріанських». Нам надійшла величезна кількість резюме від кухарів. Так ми поставили галочку навпроти першого пункту –«їжа».

На наступному етапі потрібно було знайти клієнтів. Ми надіслали кожному знайомому у Сан-Франциско наступне повідомлення: «У наступну середу ми збираємося доставляти обіди. Якщо у вас немає інших планів на обід у цей день, стежте за повідомленнями, ми відправимо вам більше інформації в середу». Ми знали досить багато людей у Сан-Франциско, а тому очікували на певний інтерес до нашої пропозиції.

Третій момент – оформлення замовлення. Знову ж таки, у нас не було технічного бекграунду, а тому ми з моїм другом вирішили піти обхідним шляхом. Ми створили сторінку на Eventbrite. Eventbrite – це веб-сайт, який зазвичай використовується для продажу квитків на різноманітні заходи. Ми ж за допомогою Eventbrite запропонували користувачам замовити страву – з куркою або ж вегетаріанську. Так ми у дуже стислі терміни створили сторінку, за допомогою якої можна було оформляти замовлення.

І останнє, що нам було потрібно – це система, яка б дозволила нам створити маршрути для доставки замовлень. Що ми зробили? Ми надрукували велике місто Сан-Франциско і перемістили на мапу деталі настільної гри Settlers of Catan («Колонізатори»). Ми ставили маркер на карту в точку, звідки приходило замовлення. Коли надходило замовлення, мій кофаундер писав мені повідомлення, в якому сповіщав, на яку адресу та яку саме страву мені потрібно доставити. І я на мінівені своєї мами відвозив замовлення.

Так ми доставили 40 замовлень. Наступного тижня ми збільшили цю цифру до 100 замовлень. Ми отримали настільки схвальні відгуки, що вже за кілька тижнів ми доставляли їжу 5 днів поспіль протягом тижня. Це був успіх. Всього-на-всього за 10 днів нам вдалося перейти від ідеї бізнесу до продажів, почати отримувати гроші за замовлення та перевірити значну кількість наших гіпотез. Так «мінімалістичний» та швидкий підхід дозволив нам лише за 10 днів без підтримки інвесторів отримати таку кількість знань, яку багатьом компаніям вдається отримати лише за 6-12 місяців.

Ви кажете, що на початку проект існував без підтримки інвесторів? Ви вкладали у Sprig власні заощадження?

Так, на самому початку ми дійсно вклали у стартап трохи власних грошей. Але ще на ранніх етапах бізнесу ми намагалися спроектувати все таким чином, аби реалізувати все якомога дешевше. Вже в перші дні ми отримали дохід і розрахувалися за продукти.

Водночас на початку наші зв’язки у Сан-Франциско, дали нам змогу отримати перші інвестиції. Що нам дійсно допомагало у процесі фандрайзингу – так це наші бета-тести. Ми могли показати цифри, продемонструвати динаміку продажів, відгуки клієнтів. Іншими словами, це була не просто концепція. Проект показував трекшн. І це дійсно полегшило нам процес залучення інвестицій.

Sprig отримав інвестиції на суму $57 млн. Як вам це вдалося?

У нас було кілька інвесторів. Найбільша підтримка надійшла з великих венчурних фондів. Ми отримали seed-інвестиції від Battery Ventures, Greylock Partners підтримали проект в раунді A, Social Capital проінвестував раунд B. Ми також залучали кошти від стратегічних інвесторів та ангельські інвестиції.

 Я переконаний, що можливо сформувати не тільки бізнес-стратегію, але і стратегію фінансування проекту у різних раундах. Ми завжди свідомо підходили до вибору потенційних інвесторів. Ми хотіли знайти людей, які зможуть принести цінність Sprig та стати частиною нашої команди.

Засновники стартапів часто розповідають історії успіху, але помилки не менш важливі. Яких помилок припускалися ви під час розвитку Sprig? Що ви вважаєте найбільшою невдачею у підприємницькій діяльності?

Один із найважливіших уроків, які я для себе виніс, стосується такого поняття, як відповідність продукту ринку (Product Market Fit). Багато хто думає про Product Market Fit (PMF) як про визначний етап бізнесу, як про певне досягнення. Мовляв, вам на якомусь етапі розвитку компанії вдалося досягти цієї «магічної точки» – і в майбутньому вам більше не доведеться турбуватися про PMF. Та в реальності Product Market Fit не є якоюсь нагородою, яка ваша назавжди.

Нірадж Беррі на зустрічі з командами фудтех-стартапів у Парижі facebook.com/nomadicmentors

Існує дві змінні, які є частиною PMF – це ринок і продукт. Зміни за будь-якою із цих складових впливатимуть на цінність вашого продукту для клієнта. Коли ми починали нас бізнес, ми намагалися досягти відповідності продукту ринку, вимірюючи його за трьома показниками – швидкість, якість, та доступність порівняно з іншими варіантами.

На початку нашої діяльності ми були істотно кращі за конкурентів за кожним із цим критеріїв. Та потім відбулися деякі зміни, які знищили наші конкурентні переваги. По-перше, відколи ми почали фокусуватися на рентабельності, нам довелося змінити наш продукт таким чином, що він став менш привабливим для клієнтів.

По-друге, за кілька років рівень конкуренції на ринку доставки їжі значно збільшився. Покращилися якість їжі, підвищилась швидкість доставки, навіть ціни знизилися. Так наша конкурентна перевага за кожним із цих показників із величезної перетворилася на ледь помітну.

Тому урок для фаундерів – ви повинні кожного дня фокусуватися на пошуку найефективніших способів вирішення проблем ваших клієнтів; думати про те, як зробити ваш продукт кращим, особливо відносно інших кравців на ринку. Інакше, вони підуть вперед, а ви залишитесь позаду.

Які б ви виділили найважливіші тенденції в на ринку їжі, зокрема у foodtech-індустрії? На вашу думку, як ринок розвиватиметься в майбутньому?

Ринок доставки їжі продовжує рости і стає все більш досконалим. З’являються нові підгалузі. Наприклад, деякі підприємці будують нерухомість для ресторанів, які спеціалізуються на доставці їжі. Інші проекти працюють над створенням програмного забезпечення, що зробить доставку їжі ще ефективнішою. Розвиваються і логістичні компанії, які власне займаються доставкою.

Ще один напрям розвитку ринку – це збільшення варіантів їжі, яка може доставлятися. Покращується якість доставки. Поліпшується якість самої їжі.

Я думаю, що ми лише на початку шляху. Подивіться лише, скільки всього відбувається в галузі сільського господарства. Я нещодавно дізнався, що 60% усіх продуктів не використовуються людьми та потрапляють у смітник. Тому зараз інноватори працюють над тим, аби запобігти виникненню хвороб у сільськогосподарських культур та над тим, аби збільшити термін зберігання продуктів. Мова не лише про розвиток ринку хімічних речовин, а і про нові технології, які допоможуть у вирішенні вищезгаданих завдань.

Нірадж, ви вже кілька місяців живете у Німеччині. Чи відрізняється стиль ведення бізнесу у Німеччині та в США?

Будь-яка екосистема має свої сильні та слабкі сторони, має свій характер та свою унікальну енергію. У кожної екосистеми є чому повчитися. Водночас їх важко порівнювати, також важко і робити узагальнення. Та я помітив одну спільну рису в екосистемах європейських країн. В Європі, зокрема, в Німеччині, Словенії та Україні існує сильне відчуття спільноти, а разом з цим відчувається підтримка та гордість у створенні самої індустрії. Люди інвестують багато енергії, спільних зусиль спільноти у створення екосистеми, а потім у її зростання та розвиток. Це дійсно вражає.

Водночас Кремнієва долина є найбільшою екосистемою з найбільшим капіталом та найвищою концентрацією талантів. І в цьому є беззаперечні переваги – постійно перебувати в оточенні амбітних та натхненних людей.

Кремнієва долина – прекрасне місце, щоб знайти однодумців. Однак також треба визнати, що відчуття спільноти тут може втрачатися. А саме ком’юніті може бути тим потужним та корисним інструментом для просування ідей, особливо молодими підприємцями.

Чим плануєте займатися у майбутньому?

Останні кілька місяців я подорожував Європою та спостерігав за технологічними екосистемами, які динамічно розвиваються протягом останніх років. Моя мета на сьогодні – зустрітися із засновниками чудових компаній, попрацювати над цікавими проектами, подивитися, чим цікавляться люди та що їх надихає. Я також хочу допомогти засновникам стартапів розвивати їхні проекти.

Технологічні бізнеси не повинні концентруватися в одному чи кількох місцях. У різних країнах повинні з’являтися та розвиватися свої технологічні системи. Чим більше розмаїття, тим більше цікавих ідей з’являтиметься,  тим частіше використовуватимуться нові підходи.

24 липня відбудеться зустріч з Ніраджем в UNIT.City, де він в деталях розповість, як виростити бізнес с нуля до $60 млн.