Обсяг індустрії краудфандингу вже в 2025 році може перевищити $300 млрд. Першою великою платформою на цьому ринку, заснованою ще у 2008 році, став проект Indiegogo. Лише у 2015 році на Indiegogo було проведено 175 тисяч кампаній. Платформа продовжує щомісячно залучати до 20 млн підприємців та потенційних покупців технологічних новинок.

Стартап-студія Concepter продовжила серію своїх вебінарів для інноваторів зустріччю з Project Evangelist Indiegogo Паскалем Кондамайном. Під час public talk із CEO Concepter Владом Тисленком Паскаль розповів про переваги Indiegogo, секрети переконливих відеороликів та роль ком’юніті в успішній кампанії.

Чому Indiegogo?

Існує багато причин, чому вам варто провести краудфандингову кампанію саме на Indiegogo. По-перше, тут ви можете запустити свою кампанію з будь-якої точки світу. По-друге, ви можете збирати кошти у різних валютах – доларах, євро або фунтах.

Третьою перевагою платформи є сильна команда технічної підтримки. Якщо ви вирішили вийти на платформу зі своєю розробкою, просто зв’яжіться з Indiegogo – і ми надамо вам менеджера для вашої кампанії. Наші працівники оперативно відповідають на повідомлення – зазвичай протягом 24-48 годин. Четверта причина обрати Indiegogo – це відпрацьована система просування проектів на платформі.

Нарешті, мабуть, найважливішою перевагою Indiegogo є комплекс маркетингових інструментів, що ми надаємо. Серед них – ретаргетинг, який дозволяє збільшувати конверсію на сторінці кампанії; функція InDemand, яка дозволяє успішному проекту продовжити збір коштів після закінчення кампанії; інструмент Secret Perk для заохочення найактивніших бекерів; програма Referral Contest, завдяки якій автори проектів можуть запропонувати винагороду за допомогу в розповсюдженні інформації про свої продукти.

Також кілька місяців тому Indiegogo запустила можливість створення Pre-Launch Page. Тобто замість створення окремої лендінгової сторінки ви можете поширювати інформацію про ваш продукт і майбутню кампанію та збирати ліди саме за допомогою сторінки на платформі.

Ще однією можливістю, яку пропонує своїм користувачам Indiegogo, є партнерська програма з технологічною компанією Arrow Electronics під назвою Arrow Certification Program. Ця програма дозволяє проектам, які пройдуть акредитацію, скористатися перевагами співпраці як з Arrow Electronics, так і з Indiegogo.

Формула успіху

Існують три основні складових успішної кампанії на краудфандинговій платформі. Перша передумова успіху – це правильна маркетингова стратегія. Часто ми бачимо класні продукти, які не отримали гідної підтримки саме через відсутність такої стратегії.

Кожна кампанія повинна мати правильне повідомлення для правильної аудиторії. Люди мають захоплюватися вашим продуктом. Маркетинг дійсно допомагає досягти цієї мети. Випадків, коли продукт сам по собі без вдалого маркетингу створив імпульс та забезпечив проведення успішної компанії – одиниці на мільйон.

Другим елементом успіху є ретельна підготовка до кампанії. Ви повинні почати підготовку заздалегідь, бажано за кілька місяців. Чому так? Головна причина полягає в тому, що навколо вашого продукту має сформуватися ком’юніті. Спільноту неможливо побудувати за кілька днів.

Третій момент – це виконання плану, зокрема маркетингової стратегії. Ви повинні мати план дій перед і впродовж компанії та дотримуватися строків виконання кожного з цих кроків.

Правила гри у краудфандинг

Будь-яка краудфандингова кампанія – це стрес і тиск для команди проекту. Аби мінімізувати цей негативний вплив, потрібно виділити достатню кількість часу на підготовку. Чому після успішних кампаній бекери роками не можуть отримати свій продукт? Одна з причин – невдалий час для проведення кампанії, коли її провели надто рано, не провівши достатньої кількості досліджень. Якщо проекти починають витрачати на R&D кошти, залучені за допомогою краудфандингу, на виробництво у них може нічого не залишитися.

Не починайте краудфандингову кампанію, поки у вас нема промислового прототипу. Процес виробництва обов’язково принесе вам багато сюрпризів. Водночас і виробництво прототипу – справа не з легких. А кожну затримку і відкладення строків вам доведеться пояснювати людям, що підтримали ваш проект. Не поспішайте із запуском, поки у вас немає спільноти навколо вашого продукту. Відсутність ком’юніти означає автоматичну невдачу кампанії.

Перед початком кампанії ви повинні протестувати увесь маркетинговий контент. Один з важливих моментів підготовки до запуску кампанії є A/B-тестування. Ви повинні потестувати різну рекламу на Facebook – з різними зображеннями і різними повідомленнями. Ви повинні спробувати різні варіанти електронних листів, щоб зрозуміти, які з них приносять найвищу конверсію.

Обов’язково врахуйте фактор сезонності. Не варто запускати взимку кампанію продукту, який використовується переважно в теплу пору року – і навпаки. Не слід починати свою кампанію в період із кінця листопада до середини січня, адже в цей час люди переважно витрачають кошти на різдвяні подарунки. Краще відмовитися від запуску в кінці тижня. На вихідних люди рідше перевіряють електронну пошту, відповідно вам важче буде привернути увагу потенційних бекерів.

Як формувати ціну на продукт? Зазвичай ми рекомендуємо, щоб різниця між ціною early-bird та роздрібною вартістю становила не більше 20%, а між вартістю перших лімітованих одиниць – не більше 40%. Вартість продукту також залежить від вартості товарів у конкурентів. Якщо ваш конкурент поставив ціну у 150 євро, ви змушені будете поставити 140 євро. Пам’ятайте, чим вища ціна, тим складніше заручитися підтримкою бекерів. Середня сума, яку люди витрачали на підтримку проектів, становить 150 євро.

Чи потрібно піарити свою кампанію? Насправді PR рідко конвертується в підтримку бекерів, а тому навряд чи PR повинен бути серед найважливіших елементів вашої кампанії. Однак інформація на сторінці проекту про публікації у медіа збільшує рівень довіри до кампанії. PR-заходи можуть зіграти свою роль за 30-40 днів після запуску, тобто в середині кампанії, коли заручитися підтримкою бекерів не так і легко.

Існує багато стратегій для підтримки та підживлення зацікавленості до проекту під час самої кампанії – наприклад, реклама, ретаргетинг чи перехресне просування. Ще однією опцією є використання послуг зовнішніх компаній, які допомагають просувати кампанію. Такі сервіси відкривають вам доступ до нової аудиторії, на яку б ви не змогли вийти за інших умов.

Сила ком’юніті

Ви повинні негайно працювати над розбудовою ком’юніті. Спільнота навколо вашого продукту повинна з’явитися задовго до того, як ви почали роботу над створенням прототипу. Якщо у вас буде прототип, але не буде спільноти, вам потрібно буде витратити додатковий час та зусилля, щоб вона таки з’явилася.

Як будувати ком’юніті? Ви розміщуєте рекламу та створюйте тізер, присвячений вашому продуктові. Вам навіть не потрібно демонструвати продукт – лише створити повідомлення, яке розповість про його дивовижні функції та змусить думати про ваш продукт. Ви також завжди повинні пам’ятати про необхідність збору електронних адрес ваших потенційних клієнтів. На виставках і конференціях завжди будьте готові до того, аби люди змогли залишити вам свої email-адреси.

Email-маркетинг забезпечує більший рівень конверсії, аніж реклама в соціальних медіа. Таргетовані маркетингові листи забезпечують конверсію в 5%, що не є дуже високим показником. Тому потрібно подбати про великий список – скажімо, у 10 000 електронних адрес.

Ця аудиторія допоможе забезпечити підтримку проекту на початку кампанії. За перші 48 годин ви повинні зібрати 30% від необхідної суми. Проект, який не має необхідної динаміки на старті проекту, навряд чи зможе заручитися підтримкою аудиторії. Навіть якщо ви спрямуєте свій бюджет на те, щоб привести людей на сторінку – не побачивши достатнього трекшну, вони пройдуть мимо. Водночас профінансований хоча б на 10-15% проект допоможе їм прийняти позитивне рішення стосовно підтримки вашого продукту.

Створення спільноти – це не лише про рекламу, генерацію лідів, запуск продукту та залучення людей на сторінку кампанії. Вам також необхідно подбати про те, аби ваша спільнота продовжувала захоплюватися вашим продуктом. Створення ком’юніті є тривалим процесом. Водночас спільнота супроводжує вас не лише протягом вашої кампанії. Ком’юніті – це навдовго.

Магічні кадри

На що в першу чергу звертають увагу люди, коли заходять на сторінку кампанії? Це не історія про компанію, не винагороди і навіть не ціна продукту. Користувачі спочатку «клікають» на відео, аби дізнатися, що ж ви їм пропонуєте.

Увагою глядача потрібно заволодіти вже в перші 10 секунд перегляду, а тому дуже важливо мати дійсно захопливе відео. Про що повинен бути ролик? Це не розповідь про команду (про неї ліпше написати у тексті після відео). Відео ж повинно переконати, що ваш продукт зможе полегшити життя його користувачам.

Коли люди дивляться ваше відео у них повинна виникати думка: «Я хочу купити цей продукт». Навіть більше, вам потрібно створити такий ефект за допомогою вашого відео, аби іншим захотілося придбати продукт, навіть якщо він їм не потрібен. Ролик повинен надихати та вражати, він має бути емоційним та захоплювати глядачів зненацька.

Колись кампанію на Indiegoo запускав проект Mous, який створює чохли для Iphone. Маю відзначити, що у Mous була геніальна маркетингова компанія. Наприклад, на одному з їхніх відео чоловік, який проходив біля Apple Store у Лондоні, пропонував відвідувачам магазину кидати Iphone на підлогу. В іншому ролику компанії будівельник кидає смартфон з висоти 45 футів.

Ви повинні продемонструвати сам продукт на початку відео. Нещодавно я бачив тізер, переглядаючи який можна подумати, що у ньому рекламується велосипед. І лише в кінці відео я зрозумів, що насправді цей ролик був про деталь для велосипеда. Тому дуже важливо, аби глядач розумів, що саме рекламується.

Ще один дуже важливий момент. Зрозуміло, що коли ви запускаєте кампанію, вам слід фокусуватися на одному продуктові. Утім, у вас все одно вже на цьому етапі повинно бути бачення того, що чекає на вас далі. Це стосується не лише краудфандингових кампаній, але і, наприклад, взаємодії з інвесторами. Вони повинні чітко бачити, куди рухається ваш проект.

Нагадаємо, що раніше на K750 виходила стаття про анатомію успішного ICO.