Глобальные венчурные инвестиции снова идут в рост. В 2017 году аналитики KPMG зафиксировали рекордную для рынка сумму – $155 млрд. Как сделать, чтобы позитивная тенденция не прекращалась? Ответ прост – стартапы должны искать правильных инвесторов и уметь убеждать венчурные фонды. Алгоритмом действий, который действительно работает, поделилась управляющий партнер украинского венчурного фонда TA Ventures Виктория Тигипко на Украинском форуме интернет-деятелей iForum 2018. K750 записал советы инвестора.

Поиск инвесторов

Как известно, процесс привлечения венчурного финансирования состоит из нескольких этапов. Какие шаги необходимо предпринимать на каждом из них, а от каких действий стоит воздержаться, чтобы избежать неудачи на пути к привлечению денег от венчурного фонда?

Первый этап – это поиск потенциальных инвесторов. Для начала компаниям необходимо определить круг этих потенциальных инвесторов. При этом очень важно найти фонды, которые интересуются вашей бизнес-вертикалью. Если стартап планирует выходить на европейский рынок, ему следует искать фонды, которые инвестируют в Европе и владеют экспертизой на этом рынке. Если же проект имеет глобальные амбиции, то необходимо обратить внимание на американские или же глобальные фонды, которые помогут компании развиваться на мировом рынке.

Как минимум, внимательно изучите Crunchbase-профайлы всех фондов, которые попали в ваш long-list и удалите фонды, которые не интересуются вашим направлением. Обращайте внимание на прошлые инвестиции фондов, чтобы не предлагать им повторно инвестировать в такую же модель. На этом рынке часто действует так называемый non-сompete сlause, запрещающий фондам инвестировать в конкурирующие бизнесы.

Знакомство с фондом

Второй шаг – это знакомство с инвестором. Как правильно знакомиться с венчурными фондами? Знакомство с партнером венчурного фонда – непростая задача, так как обычно эти люди очень заняты. Даже если стартапу повезло пообщаться с партнером фонда, эта встреча не обязательно приведет к успеху.

Молодым компаниям в большинстве случаев лучше делать ставку на аналитиков, associates или инвестиционных директоров. Изучите профайлы сотрудников фонда, постарайтесь сразу же выйти на тех, кто занимается вашим направлением бизнеса, иначе информация о вашем проекте может и не попасть к правильному человеку.

Информацию о членах команды вы можете найти на сайте фонда. Вы также можете попытаться встретиться с нужным вам человеком на демо-днях акселераторов. На такие демо-дни можно попасть как после участия в программе, так и просто купив билет на событие. Плюсы таких мероприятий заключаются в следующем: во-первых, их посещают представители фондов, которые открыты к общению, во-вторых, на такие мероприятия приходит относительно небольшое количество людей – соответственно, общение с потенциальным инвестором будет более качественным.

iforum.ua

До встречи с представителями фонда обязательно пообщайтесь с вашим «нетворком», особенно с предпринимателями, в проекты которые уже инвестировал интересующий вас фонд. Спрашивайте как о сотрудничестве с фондом в целом, так и о работе с конкретным сотрудником фонда. Выбор первого инвестора – очень ответственный шаг, от которого будет зависеть возможность привлечения денег в будущем. Инвестор с хорошей репутацией откроет вам дорогу к новым инвестициям и новым рынкам.

Что необходимо помнить во время встречи с потенциальным инвестором? Важно иметь в запасе несколько вариантов sales-pitch – короткий (30 секунд-1 минута), длинный (до 10 минут), плюс развернутый питч, в котором содержится вся важная информация о вашем проекте – чем занимаетесь, источники монетизации, на каких рынках работаете, похожие модели и так далее.

Следующий момент – старайтесь не озвучивать просьбы и предложения при первом же разговоре с представителем фонда, договаривайтесь после нескольких встреч. Другими словами, стройте долгосрочные отношения с инвестором.

Оптимальным вариантом является ситуация, когда у вас есть рекомендация от стартапа, в который фонд инвестировал в прошлом. Или от сотрудников этого фонда. Или, например, от другого венчурного фонда. Не забывайте, что на втором этапе long-list должен превратится в short-list. Вам не хватит энергии встречаться со всеми инвесторами, плюс это не принесет желаемого результата.

Сила в деталях

Подготовьте основные материалы до начала фандрейзинга. Одним из самых важных материалов будет «дорожная карта» продукта на ближайшие 12-18 месяцев. Планы на такую перспективу смотрятся реалистично.

Что может негативно влиять на реакцию фонда во время встречи на этом этапе? Первое – когда вы не знаете досконально всех показателей своей компании. Другой пример: фонды редко инвестируют в компании, созданные исключительно родственниками. Идеальный вариант в глазах инвестора – это команда из нескольких специалистов с многолетним опытом совместного общения, учебы или работы.

Портфельные компании TA Ventures

Во время общения с инвестором будьте готовы к тому, что вам будут задавать самые неприятные вопросы. Подготовьтесь – составьте себе список возможных вопросов и тренируйтесь быстро на них отвечать. Умение быстро реагировать – это то что отличает стартап, которому удалось получить финансирование от остальных проектов.

Основные условия      

Cледующим этапом является обсуждение соглашения об основных услових сделки – term-sheet. Уже на этом этапе у основателей проекта должна быть стратегия на несколько лет вперед. Очень важно иметь видение – как проект будет привлекать капитал в ходе следующего раунда. В среднем стартапы получают деньги на 18-24 месяца. Как будет развиваться проект в этот период? Ведь за это время стоимость компании должна увеличиться, как минимум, в два раза.

Обсудите все важные моменты и закрепите их в term-sheet. Особенно важные пункты – это оценка компании, доля компании, которая остается у команды стартапа после поднятия раунда, количество акций у каждого из предыдущих инвесторов, схема, по которой предоставляется финансирование (выплата всей суммы или частями) и так далее.

Наконец, пятый этап, это due diligence и подписание документов. Привлекайте юристов с сильной репутацией. Кроме того, не забывайте внимательно вычитывать документацию самостоятельно. В плане документации в венчурном мире все четко прозрачно, ведь все стороны процесса заботятся о своей репутации. В то же время бывают случаи, когда команды стартапов просто не обратили внимания на какой-то из пунктов договора, и ситуация развивается уже не так, как планировалось.

Продолжительность due diligence необходимо оговорить еще на этапе обсуждения term-sheet. Постоянно форсируйте и ускоряйте события, ведь некоторые процессы в фондах, особенно больших, имеют свойство затягиваться. В то же время стартапам не стоит рассчитывать, что они получат финансирование в течение месяца. Реальный срок – это полгода-год в зависимости от того, в каком раунде инвестиций находится проект.

Ранее K750 публиковал советы от других экспертов по фандрайзингу: