Стартапам на ранней стадии все сложнее добиться денег от венчурных фондов, пишет TechCrunch. На рынке финансирования early-stage-проектов в 2012-2016 годах сформировался пузырь – в этот период деньги получили множество стартапов, но большинство из них постиг быстрый провал. Убытки венчурных фондов заставили инвесторов подходить к выбору проектов намного осторожнее. 

Как, невзирая на такие тенденции, найти ресурсы для развития early-stage стартапа? Что должно быть в чек-листе любого проекта? Как распознать некомпетентного инвестора? Наконец, почему у интровертов мало шансов найти финансирование? На все эти вопросы в своем выступлении на Украинском форуме интернет-деятелей iForum 2018 ответил основатель проектов Сlickky и 3DLOOK Вадим Роговский. K750 записал советы бизнесмена.

Чек-лист для стартапа

Перед тем как даже начать думать об общении с инвестором, каждый стартап должен заполнить небольшой, но очень важный чек-лист. Вы либо выполните все из этого списка, либо поймете, что это не ваша игра. Список выглядит следующим образом:

  • MVP
  • Сооснователи
  • Правовая структура
  • Активный онлайн-профиль

Итак, первый пункт в чек-листе стартапа – это прототип. Что такое MVP? Это работающий прототип, который выполняет основные и самые важные функции будущего проекта. MVP позволет вам получить фидбек от клиентов. Во время работы над MVP вы уже должны собрать основную команду. Чтобы выйти на эту стадию развития проекта, вы должны инвестировать порядка $50 000-100 000. Без инвестиций писать инвесторам смысла нет. Никто, кроме друзей, родственников и дураков, не даст денег под MVP.

3dlook.me

Второй пункт – команда. Оказывается, что для многих стартапов это реальная проблема. Если в команде у вас один человек – вы никому не нужны, ведь для инвестора это является сигналом, что вы не можете ни с кем работать. Бывают и другие ситуации. Собрались, например, два-три человека, а кто главный – решить не могут, откладывая это решение «на завтра». Это тоже не вариант. Роли в команде необходимо распределять сразу же, и сразу же фиксировать, кому и сколько акций принадлежит.

Еще один важный момент для любого стартапа – это приверженность (commitment) членов команды проекту. В современном стартап-мире больше не сработает вариант, когда два программиста на «коленке» сделали проект и успешно нашли инвесторов. Конкуренция им просто не позволит достичь своей цели. По крайней мере, два из трех членов команды должны заниматься проектом full-time. Ведь обязательно спросят: что вы инвестировали – время, деньги, чем вы рискнули? Не имея правильного ответа на этот вопрос, вы не сядете за игровой стол.

Третий пункт из чек-листа для стартапа – это правовая структура. Многие проекты начинают привлекать инвестиции в то время, когда им некуда их привлекать. Другими словами, еще до общения с инвесторами вы обязательно должны позаботиться о создании прозрачной структуры, которая в случае достижения договоренности позволит вам в течение дня закрыть сделку и получить деньги. На сегодня оптимальной опцией считается создание кипрской компании и открытие счета в кипрском банке. Другой вариант – компания в странах Балтии и счет в их локальном банке.

Вадим Роговский. Фото – forbes.net.ua

Привлекайте деньги исключительно под SAFE Note, мотивируя это тем, что именно такой договор используется в разных странах. Игнорируйте другие предложения. Если инвестор не соглашается на SAFE Note, у вас и в будущем, скорее всего, будут с ним проблемы. Разработчикам необходимо создать СПД, чтобы они по нему передавали интеллектуальные права на иностранную компанию, в которую зайдут деньги.

Наконец, четвертый, очень сложный для многих основателей стартапов пункт – активное присутствие в онлайне и оффлайне. Почему это важно? К примеру, я как инвестор не буду общаться с человеком, с которым у меня нет общих друзей, у которого нет постов в соцсетях и так далее. Аналогичные мысли возникнут и в головах у других инвесторов.

Правда в том, что потенциальный инвестор должен иметь возможность за три минуты ответить для себя на следующие вопросы: кто вы, чем интересуетесь, какие события посещаете, есть ли у вас публикации, были ли вы спикером – пусть и на маленьком митапе.

Решение создавать стартап, возможно, потребует от вас изменений в поведении. Если вы интроверт, вы не сможете стать CEO (хотя всегда есть исключения) – вам либо придется измениться, или же найти кофаундера. И конечно же, не стоит забывать о нетворке. Вы должны создать сеть знакомых, которая позволит вам выйти на интересующего вас инвестора.

Для выполнения этого чек-листа вам понадобится немало времени – скажем, год или два. И лишь после этого вы сможете играть в эту игру с реальным шансом на успех.

Список двадцати

На начальной стадии развития проекта стартапам лучше искать инвесторов-ангелов. Во-первых, ангельские инвесторы инвестируют на более ранних стадиях. Во-вторых, они быстрее принимают решения, так как инвестируют, скорее, в вас, чем в вашу компанию, ведь на этой стадии развития компании вы и есть ваш стартап. Другими словами, бизнес-ангел не даст денег основателям проекта, о которых не сможет узнать информацию у знакомых или прочитать в интернете. Один из залогов успешного сотрудничества с ангельским инвестором – вы должны сразу почувствовать связь, вам должно быть приятно общаться, ведь в будущем вы будете часто пересекаться с этим человеком.

Как подходить к выбору инвестора? Анализируйте. Во-первых, посмотрите, в какие проекты он инвестировал, пообщайтесь со стартапами, в которые он вкладывал деньги, узнайте, какой у него бизнес (сейчас или в прошлом), почитайте его публикации. Не менее важно узнать потенциального инвестора как человека. Почитайте его посты. Если у вас совсем разные взгляды на жизнь – возможно, не стоит и пробовать найти общий язык.

После анализа инвесторов у вас должен сформироваться список из, условно говоря, 20 инвесторов. Обычно основатели стартапов 90% времени тратят на забрасывание инвесторов спамом и только 10% – на анализ, что не способствует достижению положительных результатов. В реальности, вы 80% времени должны тратить именно на анализ, и только 20% – на написание сообщений именно тем инвесторам, которые вам интересны. Идеальный вариант, это когда вас представят инвестору люди из нетворка, который вам удалось сформировать.

3dlook.me

Если же у вас нет общих знакомых, напишите инвестору в Facebook. LinkedIn для этой цели – не самый оптимальный вариант. Инвесторам часто пишут именно в эту социальную сеть – как следствие, у них просто «висит» большое количество писем, на которые они не отвечают. Попробуйте написать ему на почту. Даже если не знаете электронный адрес инвестора, на помощь придут специальные сервисы, которые помогают подобрать почту, учитывая их имя и фамилию. Поставьте сервис, который поможет узнать о прочтении отправленного вами письма. Если инвестор читал письма, но не отвечает, ищите другой способ с ним связаться.

В письме инвесторам не забывайте ссылаться на их сделки, публикации и посты. Им будет приятно, что вы изучили информацию о них. При этом в ваших сообщениях не должно быть «воды», текст должен быть лаконичным и вмещать самую важную информацию о вашем проекте или ссылки на видео, демо и так далее.

Как распознать плохого инвестора

Избегайте инвесторов, которые попросту тратят ваши время и энергию. Что может свидетельствовать о такой ситуации? Первое – это когда инвестор не готовился к общению с вами и не ориентируется, чем вы занимаетесь. Второе – когда при первом же общении у вас спрашивают финансовую модель на 5 лет. Но какая может быть финансовая модель на 5 лет у проекта на ранней стадии? За таким вопросом, скорее всего, скрывается некомпетентность и незнание рынка. Тревожным сигналом является и сценарий, при котором инвестор просит много времени на фидбек – например, месяц.

Еще один повод засомневаться в инвесторе – это когда он на ранней стадии инвестирует только по постоянной оценке (fixed valuation). В этом случае вы потратите много денег на юристов, а также усложните вход следующим инвесторам. Также стоит напрячься, если инвестор обещает давать деньги каждый месяц или квартал. Или когда в последующем общении каждую неделю задает вам одни и те же вопросы.

facebook.com/vadim.rogovskiy

Последний, но весьма важный момент – проанализируйте, как вы себя чувствуете после разговора с инвестором. Ведь в будущем вам придется регулярно общаться с этим человеком. Доверяйте своим ощущениям и не бегайте за всеми инвесторами подряд.