Згідно з дослідженням компанії PitchBook та Національної асоціації венчурного капіталу (NVCA), в 2017 році обсяг венчурних інвестицій в США сягнув $84,2 млрд. Це найвищий показник за останні п’ятнадцять років. Про інвестиції від американських фондів мріє кожен стартап світу, але вони все ще неохоче вкладаються в закордонні проекти. Яке домашнє завдання повинна зробити кожна компанія, що збирається в гості до інвесторів з Кремнієвої долини, розповів партнер одного з найбільших американських венчурних фондів 500 Startups Марвін Ляо під час виступу на Українському форумі інтернет-діячів iForum 2018. K750 записав поради інвестора.

Багато людей переконані, що у Кремнієвій долині водиться багато грошей, і що тут дуже просто отримати фінансування. Так, в Кремнієвій долині дійсно багато грошей, але тут також і безліч охочих їх отримати. Тому перед тим, як шукати інвестора у США, ви повинні знати конкретні норми та правила, які тут існують.

lviv.com

Оцініть свій ринок

Рівень «смертності» на ринку стартапів є надзвичайно високим. Інвестор очікує, що лише кожна десята інвестиція дасть йому великі прибутки. Що таке великі прибутки? Мова йде про дохід у 50X або 100X. Саме тому, якщо ви працюєте на ринку об’ємом менше, ніж мільярд доларів, жоден венчурний капіталіст не зацікавиться вами, адже звертатиме увагу лише на великі ринки – іншими словами, на великі можливості. Тому будьте чесними з собою в оцінці свого ринку.

Знайте конкурентів

Конкурентне середовище стартапу – це те, чому приділяють багато уваги інвестори. Я часто ставлю питання: хто ваші конкуренти? Дуже поганою відповіддю є заява про те, що конкурентів не існує. Чому це неправильна відповідь? Є принаймні 2 причини. По-перше, конкуренції може не бути хіба на дуже маленькому ринку, що з іншого боку означає, що такий ринок не зацікавить інвестора. І по-друге, це може просто означати, що ви поганий засновник стартапу, який не зробив своє домашнє завдання та не вивчив своїх конкурентів.

Розкажіть, чому ви найкращі

Ми вже знаємо, що для кожної індустрії характерний високий рівень конкуренції. Тому головним питанням для інвестора залишається наступне: а чим ви відрізняєтеся від решти, чим ви кращі? Уявімо, що вашим головним конкурентом на ринку є пошуковик Google. То коли ви кажете, що ви з тих та інших причин на 5% кращі ніж Google – ви програли. Адже інвестор шукає стартап, який буде у 100 разів кращим, ніж Google.

Обсяг венчурних інвестицій у США в 2017 році

Чи відповідає ваш продукт очікуванням ринку?

Це велика рідкість, коли компанія запускає продукт та одразу досягає успіху – зазвичай для цього потрібен час. Ви маєте розуміти свої метрики та оцінювати, як швидко зможете досягти відповідності продукту ринку (product market fit). Усвідомлення того, наскільки ви близькі до цієї точки, також допомагає залучати фінансування.

Трекшн – це важливо

Стартапи повинні знати усі цифри та метрики, пов’язані з їхнім проектом – скільки у вас клієнтів, скільки з них користуються мобільним додатком, які ваші темпи зростання. І мова, само собою, не лише про зростання виробництва, мова про те, що ви насправді щось будуєте. Трекшн – це показник, який відображає точку, у якій знаходиться ваш проект, який показує, що ваш бізнес працює, і ви рухаєтеся у правильному напрямі. Пам’ятайте, що ви повинні знати всі ці цифри краще, аніж ваш потенційний інвестор.

Не забувайте про «магічне число»

Мій досвід привів мене до усвідомлення «магічної цифри», яку я повідомляю кожному стартапові, що бере участь у нашій програмі. Я кажу: «Ви можете шукати фінансування у США, якщо принаймні 40% вашої клієнтської бази знаходиться у США». Якщо 40% ваших клієнтів знаходяться в Америці, у вас дійсно непогані шанси знайти американського інвестора. Якщо ж у вас в принципі немає клієнтів у США – не гайте свій час.

Створіть збалансовану команду

Ви повинні подбати про створення збалансованої команди, у якій обов’язково будуть hacker (людина, відповідальна за створення продукту), hipster (відповідальний за дизайн, правильну форму продукту) та hustler (відповідальний за розвиток та просування продукту, бізнес-гуру). Коли я думаю про Україну, я зовсім не переживаю про наявність hacker’ів – у вас багато висококласних технологічних спеціалістів. В контексті дизайну – ситуація стає кращою. Однак коли мова заходить про маркетинг та продажі – тут справжній провал.

Водночас у світі, де панує величезна конкуренція, класний продукт – це лише початок, вам потрібна маркетингова стратегія та навички з продажів, аби виділятися з натовпу. Саме тому для сучасних стартапів створення збалансованої команди є критично важливиим завданням.

medium.com

Місіонер чи торгаш?

Венчурних інвесторів дуже цікавить питання, ким є засновники стартапу – місіонерами чи торгашами (mercenary)? Я особисто хочу інвестувати виключно в проекти місіонерів. Так, торгаші передусім бачать можливості для продажу компанії. Однак не ходіть до венчурних інвесторів, якщо вашою метою є створення невеликого бізнесу, який ви хочете продати Google чи Facebook за $20-30 млн. Інвестор завжди намагається зрозуміти ваші справжні мотиви. Адже коли ви плануєте швидкий вихід з бізнесу, інвестор не отримає ті прибутки, які б йому хотілося. Тому я завжди запитую – яка ваша екзіт-стратегія? І чекаю у відповідь, що у стартапа її немає.

Місіонери – це не ті люди, які кидають свою справу через два-три роки, для них їхній бізнес – це надовго. Технологічна екосистема в цілому не є історією про величезні прибутки на виході з бізнесу. Водночас продаж компанії за $5 млн також може змінити ваше життя. Просто не шукайте на своєму шляху в цьому напрямі гроші американских інвесторів.

Станьте оповідачем історій

Сторітелінг – це справжня суперсила. Люди з давніх-давен звикли сприймати інформацію у вигляді історій. Згадаймо печерних людей, які за допомогою історій передавали свою історію та культуру. Тому одна з найбільших помилок, яку роблять стартапи – це їхні намагання «продати» свій продукт лише за допомогою цифр. Пітчинг без історій – як бізнес-книжки. Він – нудний. Інша справа історії.

Яскравою ілюстрацію може слугувати анімаційна студія Pixar. Чому роботи Pixar є настільки класними? Та тому що в Pixar лише 20% часу безпосередньо малюють, а решту 80% часу працівники студії присвячують створенню персонажів та сюжетної лінії, іншими словами – історіям. Тому вчіться сторітеллінгу, тим більше для цього існує багато можливостей – як онлайн-курсів, так і занять у реальному житті.

Чи є у вас бачення?

Окрім отримання прибутку, ще однією моєю метою є інвестування у компанії, що здатні змінити світ. Тому важливе питання: чи є у засновників стартапу бачення картини в цілому, чи здатні вони грати по-крупному, чи уявляють, яким буде світ за 10-20 років і яка в цьому буде заслуга їхньої компанії? Таке бачення – це також важлива частина сторітеллінгу.

Інший момент, що є свого роду кліше, але від цього не втрачає своєї актуальності – багато інвесторів хочуть змінити світ на краще. Тому навряд чи, попри можливість отримання великих прибутків, вони будуть інвестувати в тютюновий бізнес чи компанію, що займається зброєю.

Зміцнюйте зв’язки та створюйте мережі

Одне з найважливіших завдань кожного стартапу – це навчитися будувати відносини та мережі. Будучи не один рік в цьому бізнесі, я відвідав десятки конференцій по всьому світу. І часто засновники стартапів підходять і одразу ж починають «продавати» мені свої ідеї. Знаєте, скільки разів такі пітчі були успішними? Жодного.

Все тому, що інвестори – це як привабливі люди за барною стійкою – всі намагаються їх підчепити, але це рідко працює. Тому вчіться будувати довгострокові плани, вчіться нетворкінгу та побудові відносин.

Нехай вас представлять

Більшість інвестиційних угод, які я здійснив, відбулися тому, що мені представили той чи інший проект. Мені їх могли представити друзі, інші інвестори, люди зі стартапів, в які я інвестував раніше, чи просто ті, кому я довіряю. Люди, яких мені представили, завжди виграватимуть у тих, хто просто написав мені «холодний» email. Таким є етикет Кремнієвої долини. Ви також можете думати про таку систему знайомств як свого роду фільтр. Адже я просто не здатний обробити величезні обсяги інформації від незнайомих мені людей.

Хтось може поскаржитися на такий давній інструмент, як «представити когось іншому». Але подивіться на це з іншого боку. Коли у мене тисячі контактів у LinkedIn та Facebook, я є активним користувачем Twitter, я інвестував у багато компаній по всьому світу, а ви так і не знайшли на мене вихід, то який ви в біса підприємець?