За даними Бюро статистики праці США, лише половина стартапів стають успішними, а деякі дослідження навіть свідчать, що кількість провалів сягає 90%. Як потрапити до успішної меншості? Відповідь знає співзасновник TrackDuck Едмундас Балчиконіс, чий проект минулого року придбала американська компанія InVision.

Сьогодні завершується перша фаза програми інноваційного парку UNIT.City Entrepreneur-In-Residence (EIR), в рамках якої до України на місяць приїздить досвідчений іноземний підприємець і надає менторську допомогу українським стартапам. Першим учасником програми став Едді Бальчиконіс, інтерв’ю з яким виходило на K750 близько місяця тому. На одній із лекцій у UNIT.City бізнесмен поділився найважливішими уроками, які він виніс на різних етапах життєвого циклу стартапа – від народження ідеї до продажу компанії.

Думайте про команду

Історія проекту TrackDuck бере свій початок на хакатоні в Мінську. Там я познайомився з майбутніми співзасновниками TrackDuck. Усі ми працювали в одній сфері – займали різні посади в діджитал-агентствах або аутсорсингових компаніях та мали клієнтів з-за кордону. Тобто ми зустрілися випадково. Але у чому тут урок? У тому, що такі випадковості трапляються, коли у вас є досвід та готовність щось створювати. Коли ви шукаєте співзасновників своєї майбутньої компанії, переконайтеся, що людей, яких ви обрали, об’єднує спільна ідея, та що у вас є необхідні вміння та досвід. У нашому випадку зустрілися дизайнер, девелопер, який став CTO, та я – працівник сфери цифрового маркетингу та управління проектами, що обійняв посаду CEO. Перший результат не забарився – ми стали одним з переможців хакатону.

Зрозумійте своїх клієнтів

Найкращий спосіб зрозуміти своїх клієнтів – відчути їхній біль. Краще, коли ви відчували цю проблему протягом тривалого часу, як було у нашій ситуації. Як варіант, ви можете бути просто спостерігачем, але відмінним спостерігачем, що знає все про своїх майбутніх клієнтів.

Як саме потрібно спостерігати? Це можна робити різними способами – як у реальному житті, так і за допомогою досліджень. Наприклад, ви можете вивчати Customer Development за Стівом Бланком або за Еріком Райзом, автором відомої книги The Lean Startup. Ви можете спробувати спілкуватися з потенційними клієнтами, при цьому обов’язково познайомивши їх з прототипом вашого продукту та попросивши про фідбек. Ви можете купувати рекламу в Google та Facebook для тестування різних ідей, ви можете прийти на конференцію та запитати у відвідувачів їхню думку про ваш проект.

Не бійтеся експериментувати

У 2013 році на хакатоні ми придумали назву своєму продукту – Quabler. Річ у тому, що кожна людина, якій ви запропонуєте написати це слово, напише його по-іншому, навіть якщо вона носій англійської мови. Іншими словами, ми придумали кепську назву. Аналогічна ситуація трапилася з першим прототипом. Наш перший прототип був побудований на .NET, він не був адаптивний, і виходив з ладу кожні кілька хвилин. Але чи можна зробити щось краще за 48 годин?

Головне – те, що насправді це нікого не турбує. Лише ви хвилюєтеся про те, що доставите продукт споживачам не в тому вигляді. Але в реальності ніхто і не знає, яким він має бути. Водночас ви маєте шанс навчитися чомусь та вдосконалити ваш продукт, лише швидко представивши його ринку та отримавши відгуки користувачів. Аналогічна ситуація з ціноутворенням. Якщо ви – стартап на ранній стадії, не бійтеся експериментувати з ціною.

Не зволікайте з установчим договором

Кожен із співзасновників TrackDuck мав певний досвід, пов’язаний зі стартапами. Тому ми подумали про договір між засновниками ще до того, як створили компанію. Ми обговорили, що відбуватиметься, коли хтось вирішить залишити проект, перспективи компанії на 5 років та інші важливі питання. Тому якщо ви серйозно вирішили будувати стартап, зафіксуйте ваші домовленості з іншими співзасновниками на папері. Це допоможе вам спілкуватися в майбутньому. В інтернеті є безліч ресурсів, де ви можете знайти зразки таких угод, один з них – fi.co.

Реєструйте компанію в Делавері

Якщо ви працюєте над продуктом, який здатен масштабуватися та може бути цікавим клієнтам з різних країн, вам потрібно зареєструвати свою компанію в штаті Делавер, США. Це зовсім не проблема, якщо ваша команда працює в Україні, але шукати фінансування та продати компанію дуже важко, якщо ви зареєстровані не в Делавері. Для реєстрації я рекомендую онлайн-сервіс каліфорнійської компанії Stripe під назвою Atlas. Вартість реєстрації за допомогою цього сервісу, включаючи відкриття рахунку, становить $500.

Створюйте резервні копії

Мій досвід із пошуку фінансування та продажу проекту показав – ніколи не треба забувати про бекап. Вам потрібна уся інформація, пов’язана з вашим проектом – презентації, договори з фрілансером, де вказується, що виконана робота належить вам і так далі. Відскануйуте усі документи, адже паперова документація часто губиться. Не шкодуйте грошей на створення резервних копій та переконайтеся, що ви маєте до них доступ.

Подбайте про «мережу підтримки»

Ви повинні мати свою «мережу підтримки». Нашому проекту дуже допомогла така «мережа» у важкі часи. Не забувайте, що стартап нагадує американські гірки – сьогодні ви знайшли клієнта, а завтра втратили трьох, і один з них погрожує подати на вас у суд.

Що мається на увазі під «мережею підтримки»? Мова йде про сім’ю, друзів, та колег. Підтримка усіх цих людей дійсно допомагає швидше розвивати ваш бізнес, вирішувати проблеми та просто не втрачати ґрунт під ногами. Більшість стартапів переживають провал саме через розбіжності всередині команди – люди переживають стрес і сперечаються без жодних причин. «Мережа підтримки» потрібна, аби уникнути таких ситуацій та залишатися стійким до незгод засновником.

Візьміть участь у акселераційній програмі…

Після хакатону у Мінську наш проект відібрали у програму фінського акселератора Startup Sauna. Протягом місяця ми разом із двома іншими співзасновниками TrackDuck разом жили в крихітній кімнаті готелю, працювали по 12 годин, і таким чином почали розуміти один одного. В рамках програми у нас були дуже хороші ментори. Хоча раніше у нас і не було досвіду із розробки продукту та з допомогою професіоналів нам це вдалося.

Після програми нам ми також отримали наші перші інвестиції у розмірі 10 000 євро, що в майбутньому допомогло нам отримати і 20 000 євро кредиту від фінського уряду. Завдяки цим коштам ми змогли винайняти перших девелоперів, що переписали наш прототип із .NET на Node.js, і за півроку ми представили світові адекватний продукт.

але лише один раз

У акселератора є одна серйозна проблема – він відволікає. Якщо ви брали участь в акселераційній програмі вдруге, ви повинні мати для цього дуже вагомі причини, такі як нетворкінг чи значне фінансування, або ж в цілому перспективність програми. Однак я б не радив брати участь в акселераційній програмі знову. Demo-дні та підготовка до них лише відволікають від вирішення основних задач проекту – побудови продукту та вирішення проблем клієнтів.

Сфокусуйтеся на продукті

Після програми в акселераторі Startup Sauna нам за деякий час вдалося створити адаптивний продукт. Це був важливий крок уперед. Ми також змінили ім’я на TrackDuck.Чому TrackDuck? Тому що ми, як і Duck (качка), яка їсть bugs (жук, комаха, а також жаргонне слово у програмуванні, що означає помилку), хочемо прибрати баги з ваших веб-сайтів. Наші користувачі у відповідь посміхаються. Урок полягає у тому, що ви повинні знати свою аудиторію та спілкуватися з ними їхньою мовою. У нашому випадку аудиторією були вибагливі хіпстери-дизайнери або хіпстери-девелопери.

Англійської версії – достатньо

Якщо ви створюєте програмний сервіс для глобального ринку, не розпорошуйте увагу та робіть його лише англійською мовою. Ми намагалися локалізувати свій продукт, але це не принесло нам багато нових клієнтів. На якомусь етапі ми створили версію російською мовою, та навіть у Росії клієнти користувалися версією на англійській. Тому краще не відволікатися, а зосередити увагу на більш важливих завданнях.

Виберіть вдалі канали для просування

Легко сказати – знайдіть те, що для вас працює. Але все-таки – знайдіть те, що для вас працює. У сучасному світі існує безліч можливостей для просування – Linkedin, Facebook, реклама в Google. При цьому всі ці інструменти є досить доступними. Тому найголовніша проблема в контексті вибору способу просування – це питання вибору. Спробуйте зрозуміти які канали зможуть передати інформацію про ваш продукт вашій аудиторії. Для цього ви повинні точно знати, хто ваші клієнти – де вони живуть, що читають, звідки черпають інформацію. Нашою цільовою аудиторією були дизайнери та девелопери, і ми зі свого досвіду добре знали, що одним із найкращих інструментів будуть блоги.

Відвідуйте конференції

Деякі стартапи дуже активно відвідують конференції, інші – навпаки уникають їх. Ми вибрали золоту середину. Насправді участь в конференціях виявилися дуже корисною. Завдяки публічним пітчам ми потрапили на сторінки TechСrunch. Конференції – це також можливість знайти клієнтів як серед стартапів, та і серед великих компаній, які також відвідують такі заходи. Стартапи хоч і не є найвигіднішими клієнтами, все одно залишаються непоганим доповненням до основних джерел доходу.

Знайдіть правильний інструмент для спілкування з клієнтами

Швидкий та простий спосіб спілкування з нашими клієнтами нам забезпечив онлайн-консультант Intercom. Цей сервіс включає чат для лендінгової сторінки, чат для додатку, інформаційні повідомлення та автоматичні повідомлення, які надсилалися користувачам у відповідь на їхні дії. Наприклад, коли потенційний клієнт підписався на наш сервіс, але так і не став активно ним користуватися, йому надходили повідомлення із питаннями, пропозицією спробувати demo-верcію.

Підходьте до фандрейзингу як до fulltime-роботи

Фандрейзинг – довготривала справа. Процес пошуку коштів триватиме як мінімум півроку, при чому це означатиме 6 місяців fulltime-роботи для одного із працівників вашого проекту. Чому? По-перше, вам потрібно скласти довгий список із потенційних інвесторів, потім вийти саме на тих, хто вас цікавить. Інвесторам зі свого боку треба буде провести перевірку, і аж потім починаються власне переговори. До моменту підписання попереднього договору (term sheet) може пройти 3 місяці. Щоб закрити угоду – ще мінімум 3 місяці. Це пов’язано зокрема і з тим, що ви матимете справу з юристом, або і з кількома юристами, якщо ви знайдете двох і більше інвесторів.

Грайте за своїми правилами

Не чекайте поки інвестори надішлють вам свої умови – грайте на випередження. Підготуйте свою угоду, вивчіть основну термінологію. Якщо ви не виконаєте своє домашнє завдання, інвестори зможуть використати це проти вас. Сьогодні в інтернеті є безліч ресурсів, де можна знайти зразки угод для закриття ангельського раунду, посівного раунду, угод для різних правових систем та країн і так далі. Одним із таких корисних ресурсів є seriesseed.com.

Навчіться збирати бізнес-метрики

Під час спілкування з інвесторами ви повинні продемонструвати знання метрик вашого проекту. Метрики ілюструють потенціал стартапу, його зростання та зацікавленість ним з боку користувачів. Нам у цьому завданні допоміг блог Point Nine Land, з яким можна ознайомитися на сайті Medium. У блозі, який є просто ідеальним ресурсом для B2B SaaS-проектів, можна знайти шаблони та іншу корисну інформацію для розрахунку фінансових показників стартапа.

Також чудовою аналітичною програмою є Mixpanel. Більше того, якщо розмістити значок Mixpanel на вашому сайті, деякими послугами сервісу можна користуватися безкоштовно. Для створення звітів про доходи ми користувалися програмою Chartmogul, а для платежів використовували систему Braintree, інформація з якої потрапляла в Chartmogul. Таким чином, за допомогою різних інструментів нам швидко вдавалося збирати необхідні метрики, а не оновлювати щотижня дані в таблицях Ехсel.

Системно підходьте до пітчингу

Якщо ви шукаєте фінансування для свого стартапа, вам доведеться часто пітчити. Ви повинні навчитися добре презентувати свій проект та продавати свою ідею – підготуйте презентацію, метрику, напишіть свою доповідь англійською, зробіть виступи на 1, 3, 10 хвилин і так далі. Будьте готові виступати як у колі кількох людей, так і на сцені перед великою аудиторією. Шукайте «свої» варіанти. Для нас важливою точкою стали виступи на конференціях. Саме участь в конференціях привела нас і до особистих зустрічей з інвесторами, де нам вдалося досягти конкретних домовленостей щодо інвестицій.

Правильно ведіть переговори з інвесторами

Найкращим аргументом у переговорах з будь-яким інвестором є наявність альтернативних варіантів. Для того, щоб впевнено спілкуватися з інвесторами, краще попередньо вивести свій проект на той рівень, де у вас є клієнти та продажі, і гроші вам начебто і не потрібні. В цьому разі перше, що ви кажете інвестору – що у вас все добре, але вам потрібні інвестиції, аби зростати в 10 разів швидше. З іншого боку, у вас є дохід, тому відмова вас не лякає, і ви впевнені, що знайдете інвестора в майбутньому. По-друге, намагайтеся отримати кілька пропозицій від різних інвесторів. Так ви зможете отримати кращу оцінку компанії та кращі умови. Крім цього, для самих інвесторів співфінансування значить нижчий рівень ризику.

Не втрачайте фокус

Після активного пітчингу, підготовки метрик і переговорів вам може пощастити, як пощастило нам, коли наш проект отримав 200 000 євро від компаній Kima Ventures та Practica Capital. Та не забувайте, що після того, як ви отримали фінансування, ваші проблеми тільки починаються. Ви досі маєте безліч справ, до яких додається ще і тиск зі сторони інвестора, якого цікавить, як саме ви витрачаєте його гроші. Тому найкраще, що ви можете зробити – це сфокусуватися і прибрати фактори, що можуть відволікти від вашої мети.

Що саме може вас відволікати на цьому етапі? Коли стартап починає отримувати інвестиції та дохід, команда може помічати і більше можливостей. Після seed-раунду ми відволіклися на інший проект та не приділяли достатньо уваги платформі, яка генерувала дохід. Так ми втрачали прибутки. Ми навіть планували зробити півот. І, зрештою, ці кроки мало не призвели до банкрутства компанії. Тому коли ваш проект починає рости, ні в якому разі не втрачайте фокус, а продовжуйте слідувати своїй стратегії.