Где искать самые дешевые авиабилеты в интернете? Агрегаторы вроде Skyscanner годами убеждали пользователей, что именно у них. Но за последнее время ситуация изменилась: авиакомпании больше не хотят делиться с посредниками и предпочитают отдавать лучшие цены посетителям своих сайтов.

Полгода назад Wired опубликовал колонку о том, что веб-агрегаторы вроде Skyscanner, Momondo и OneTwoTrip перестали быть местом с самыми дешевыми авиабилетами. Автор приводил в пример опыт интернет-пользователей, а также свой собственный: по ряду направлений агрегаторы предлагали ему гораздо более высокие цены, чем сайты авиакомпаний.

Причина – вовсе не в жадности посредников, которые делают большую надбавку к ценам перевозчиков. Просто авиакомпании стали отдавать им более высокие цены по сравнению со своей собственной «кассой». В октябре 2017 года Европейская ассоциация услуг в области технологий и путешествий (ETTSA) опубликовала исследование, которое подтверждает этот тренд: авиакомпании стремятся перенаправить трафик на собственные сайты. По данным аналитиков, сегодня на долю интернет-продаж приходится уже 40% всего рынка авиабилетов, а доля прямых продаж без посредников составляет 47%. Обе цифры растут с каждым годом.

Что общего у МАУ и Lufthansa

Старейший сервис сравнения цен на авиабилеты в мире – Skyscanner – вышел на рынок в 2002 году. Сегодня подобных решений на рынке очень много, и в каждом регионе – свои фавориты. В Украине популярны Tickets.ua, Momondo, Aviasales, Anywayanyday, OneTwoTrip, уже упомянутый Skyscanner и многие другие сервисы. Помимо возможности сравнить все предложения у сайтов-посредников есть еще один большой козырь – большинство пассажириров плохо знают бренды авиакомпаний (кроме самых крупных и известных), а также их маршруты.

Агрегаторы работают так: вы вводите информацию о том, куда и когда хотите полететь, а сайт выдает вам список вариантов. За покупку билета через агрегатор авиакомпания отчисляет посреднику комиссию. Еще 5-10 лет назад авиакомпании зачастую позволяли агрегаторам продавать билеты дешевле, чем у самого перевозчика – заполняя места, которые обычно оставались непроданными. Но с ростом доли интернет-продаж и с ростом количества агрегаторов эта модель пошатнулась.

По словам менеджера по продажам авиабилетов в агентстве «Поехали с нами» Зарины Подорожной, агрегаторы и агентства берут тарифы авиакомпаний из глобальных дистрибутивных систем (GDS) – Amadeus, Travelport, Sabre и других. Но тарифы, которые авиакомпания отдает дистрибутивной системе могут отличаться от тех, которые перевозчик публикует у себя на сайте. «Часто туристы жалуются, что на сайте той же МАУ мы видим цены на 400-500 гривен ниже, чем в агентстве, – говорит она. – Даже если мы берем голую цену, откидываем все комиссии, то все равно не получается та же цена, что на сайте перевозчика». Схожей политики придерживается и ряд других компаний. К примеру, airBaltic позволяет менять дату вылета на сайте за $15, в то время как для агентств действуют куда более высокие тарифы. «Они делают все, чтобы путешественникам было просто невыгодно покупать билеты в агентствах», – говорит Подорожная.

В апреле 2017 года компания МАУ вввела комиссию за бронирование билетов через агентства, которые работают с системами Amadeus, Sabre, Travelport и Travelsky. Комиссия составляет 9 евро и взымается за каждый билет. Все для того, чтобы не платить посреднику и стимулировать путешественников покупать билеты именно на сайте МАУ, а не в агентствах или на сайтах бронирования.

Подобную практику еще в 2015 году внедрила Lufthansa Group – одна из крупнейших авиакомпаний мира. С тех пор к любому билету, купленному вне сайтов группы Lufthansa, добавляется наценка в 16 евро. В компании Amadeus предполагают, что скоро за примером «Люфтганзы» последуют KLM, Air France, British Airways и Iberia.

Блогеры в доле

В туристической сфере пользуются популярностью партнерские CPA-программы (CPA – cost per action). Как это работает: вы пишете у себя на сайте о дешевых билетах по какому-то направлению и рассказываете, где их можно купить. Перевозчики и агрегаторы по специальным ссылкам отслеживают, с какой площадки пришел покупатель (блог, СМИ, Telegram-канал) и платят вам небольшую комиссию.

Агрегаторы первыми освоили партнерские программы – они есть у Aviasales, Skyscanner, Momondo, Tickets.ua и других. Но в последнее время их стали внедрять и сами перевозчики – Qatar Airways, МАУ, KLM. Например, у МАУ комиссия для площадок колеблется от $1-1,5 за билет по лоукост-тарифу до $4-4,5 за полный тариф. За последние год-два в Украине появилось немало сайтов, групп в соцсетях и телеграм-каналов, которые специализируются на дешевых авиабилетах. CPA-программы позволяют их монетизировать.

Условия партнерской программы авиакомпании МАУ

По данным СPA-сети партнерских программ Admitad, которая работает в ряде европейских стран и называет себя крупнейшей в Украине, в их сети – 40 авиационных CPA-программ, из которых шесть принадлежит перевозчикам. Все больше блогов и сайтов, которые пишут об акциях на билеты, ссылаются не на агрегаторы, а на перевозчиков напрямую. Например, с введением лоукост-тарифов и собственной партнерской программы, МАУ стала намного чаще мелькать со своими акциями в подобных изданиях. Также активно освещаются акции Qatar Airways. Когда речь идет об акции перевозчика, у которого нет собственной партнерской программы, издания ставят ссылки на агрегаторы, чтобы получать комиссию с них.

Не можешь победить посредников? Возглавь их!

Еще одним источником опасности для агрегаторов стали лоукост-компании. К примеру, Wizzair регулярно проводит акции, сбрасывая 20% от стоимости билетов – однако эта информация не отражается на сайтах агрегаторов. К тому же, лоукостеры часто мелькают в специализированных СМИ, и их бренд становится узнаваемым. По данным SimilarWeb, сайт крупнейшего в мире лоукостера Ryanair уже обогнал по посещаемости Skyscanner и все другие агрегаторы, за исключением китайского ctrip.com

В 2017 году компания Ryanair объявила о новой стратегии развития. В рамках этой стратегии перевозчик начал продавать билеты на рейсы с пересадкой, чего раньше компания не делала. Следующим шагом будет продажа билетов со стыковкой на рейсы авиакомпаний-партнеров. На этом ирландский лоукостер тоже не остановится – скоро через сайт Ryanair можно будет купить билеты на рейсы других авиакомпаний. Первым партнером компании стал лоукостер Air Europa, о соглашении с которым ирландцы объявили в мае 2017 года. Благодаря этому партнерству на сайте Ryanair можно будет купить билеты на Кубу, в США, Аргентину, Бразилию и Мексику. Таким образом, сам Ryanair становится посредником и откусывает еще один кусок пирога у агрегаторов. Комиссии от продаж будут капать в кошелек ирландской компании.

CEO Ryanair Майкл О’Лири и CEO Globalia Group (владеет Air Europa) Хавьер Идальго

Накануне публикации статьи Ryanair подлил в огонь еще немного масла – компания объявила, что с 15 декабря прекращает сотрудничать с дистрибутивной системой Amadeus. Стороны не смогли договориться о коммерческих условиях, но и без этого тренд налицо – авиакомпании отказываются от сотрудничества с системами GDS все чаще. А это – плохие новости для агрегаторов, получающих цены из дистрибутивных систем.

В борьбе за интернет-рынок авиабилетов у независимых агрегаторов все еще остается весомый козырь – суд. За наценку в 16 евро для билетов Lufthansa, попадающих в системы бронирования, компания получила иски в США и Евросоюзе от Европейской ассоциации турагентов и туроператоров. От судьбы этого разбирательства, которое все еще длится, во многом зависит дальнейшая судьба агрегаторов.