Украинские стартаперы умеют создавать хорошие продукты, но совершенно не умеют о них рассказывать. Региональный директор конкурса стартапов Seedstars World Игорь Овчаренко делится секретами, как преодолеть эту проблему.

Питч идеи – первый шаг к тому, чтобы самый сумасшедший замысел мог воплотиться в жизнь. Кто бы не был вашей аудиторией – коллеги, бизнес-ангелы или многомиллионная аудитория у телевизора, успех питча зависит от серьезности вашей подготовки. Вы должны готовить не только свою идею, но и себя самого. На недавнем митапе Pitch Clinic, который сообщество UTEW проводило в инновационном парке UNIT.City, региональный директор конкурса стартапов Seedstars World Игорь Овчаренко поделился своими мыслями об идеальном питче.

1. Зацепите внимание в первые 15 секунд

Важной частью пятиминутного питча является начало вашего выступления – зацепка. По мнению психологов, именно первые 6-15 секунд вашего питча определяют, будут ли потенциальные инвесторы вас слушать. Что может быть хорошей зацепкой? Попробуйте задать вопрос. Например, если ваша компания помогает бороться с пробками на дорогах, вы можете поинтересоваться: понравилось бы вам находиться в пробке два часа? Ответ очевиден – все ненавидят такую ситуацию. Это привлекает внимание.

Как вариант, в начале питча вы можете сделать сильное утверждение. Сказать, что у вас тысячи пользователей или озвучит другие цифры, которые говорят о заинтересованности в вашем продукте. Или сообщить, что ваше приложение – первое в App Store в своей категории (конечно, если это правда). Вы также можете вспомнить имя известного человека или компанию, которая уже поверила в ваш проект и инвестировала в него деньги.

2. Расскажите историю

Важной частью питча является история. Вы начинаете свою презентацию с того, что описываете проблему, объясняющую, почему вы здесь. И заканчиваете тем, как ваше решение помогло изменить вашу жизнь или жизнь ваших знакомых. Хорошо, когда это основано на личном опыте. Если это не так, следует строить историю вокруг того, как ваш продукт помогает решить проблемы других людей.

3. Придерживайтесть четкой структуры

Питч обязательно должен быть структурирован. После того, как вы описали проблему – предлагайте решение. Его лучше всего описать предложением длиною в твит – не больше 140 знаков. Следующим пунктом расскажите о своем целевом рынке и о доле, которую может занять ваш продукт.

Дальше важно ответить на вопросы: как вы зарабатываете, какую бизнес-модель используете, какой ваш основной источник дохода. Одна из самых важных вещей в вашей презентации – это вопрос маркетинга. Как вы достучитесь до вашей аудитории, как заставите людей купить ваш продукт, какие у вас расходы на привлечение клиентов? Нужно доказать, что вы хорошо знаете рынок.

Обязательно расскажите о прогрессе вашего проекта.  Не страшно, если у вас пока нет особых достижений – расскажите, в каком месте вы находитесь. Например: «Я создал компанию 3 месяца назад, через 2 месяца у нас будет Х юзеров, а через полгода мы достигнем таких результатов». Главное –  это показать, куда вы движетесь. Проиллюстрируйте движение вашей компании и ее планы c помощью графиков. Не стоит забывать представить в своем питче команду – кто эти люди, какой у них опыт, как долго вы работаете вместе.

Не менее важно в ходе своей презентации рассказать, кто является конкурентами вашей компании. Важно помнить, что ситуация, когда конкурентов у вас нет, маловероятна – скорее всего, вы просто о них не знаете, и ваше незнание не добавит вам баллов.

4. Играйте на опережение 

Каждая презентация должна содержать ответ на вопрос: «Почему вы здесь?». Если вы просите денег, подробно опишите, на что они будут потрачены. Например, нам необходимы $200 000 на маркетинг, технические испытания и так далее. Если вам нужны не деньги, четко опишите, что именно вас интересует – клиенты, сотрудники…

Опередите опасные вопросы или замечания членов жури а-ля «я знаю, кто-то уже делает этот продукт». Расскажите про фишку вашего проекта, какие у вас преимущества над конкурентами, почему именно вы, а не кто-то другой, заслуживает внимания. Расскажите своей аудитории то, что она обязательно запомнит – о партнерстве с известной компанией, интеллектуальной собственности или об уникальной технологии. Постарайтесь закончить ваш питч как можно ярче – например, как делает это экс-президент США Барак Обама.

5. Используйте язык жестов

Чтобы убедить свою аудиторию, вы должны уметь пользоваться как вербальными инструментами, так и языком жестов. Помните: слишком быстрая речь свидетельствует о волнении, медленная означает, что вы хотите что-то подчеркнуть, а когда вы делаете паузу –  это возможность вашим слушателям усвоить информацию. Кроме всего, вам следует избегать монотонности в своем питче.

Установите зрительный контакт, старайтесь разговаривать и как-бы слышать вашу аудиторию, особенно сидящую в первом ряду – часто там находится жюри, если вы питчите на конкурсе стартапов.

Правильная поза тоже помогает спикеру донести свою мысль слушателям. Покажите ваши ладони – это будет означать, что вы открыты и честны. Станьте лицом к зрителю. Попрыгайте перед выходом на сцену, чтобы выбрать естественное положение тела при выступлении.  И один из самых важных моментов для успешного питча – всегда оставайтесь собой.

6. Чего не стоит делать

На каждом этапе питча существуют определенные табу. Чего же стоит избегать в ходе своей презентации? В начале питча идеи или продукта не следует описывать проблемы слишком сложным языком, насыщать описание множеством цифр. Также не стоит вдаваться в технические детали, когда описываете свое решение.

Когда вы рассказываете о своей бизнес-модели, назовите основной, самый важный для вас источник дохода. Вы сможете перечислить дополнительные источники в сессии вопросов и ответов. Не путайтесь и не преувеличивайте, когда рассказываете об успехах своей компании.

7. Если у вас только 30 секунд

Бывает, что на питч у вас есть всего 30 секунд. Это так называемый elevator pitch, равный длине совместной поездки в лифте с инвестором. За это короткое время вы должны рассказать, что именно отличает вас от остальных, какие ваши преимущества и чем вы сильны как предприниматель. Даже короткий питч должен иметь такие составляющие, как решение существующей проблемы, объем рынка, преимущество вашего продукта и интерес со стороны клиентов. Желательно поместить основную информацию о вашей компании на одном слайде – поверьте, он позволяет рассказать о проекте многое.

За минуту у вас вряд ли получится рассказать о своей бизнес-модели или планах, но этого от вас никто не ждет. Идея минутного питча состоит в том, чтобы привлечь внимание, пробудить интерес потенциальных инвесторов. По сути, в одну минуту  вы должны поместить такую информацию о проекте, чтобы люди поверили: ваш стартап – «sexy enough».